老用戶成為重要社交貨幣 門店生意怎么做
2020-02-14 19:59 來源:現代家電網 [ 收藏 ]
門店現在的經營邏輯只有兩個:做流量出口和做轉化入口。門店傳統獲取流量的方法正在失效。現在經營門店,就是入口經營流量,門店經營體驗,出口經營轉化。
門店獲客渠道多元化渠道成為生存的關鍵。流量已經而且正在加快被線上空間,現場空間和社群空間所分化,門店所有獲客渠道必須多元化和線上化,才能滿足發展的需要。社群已經成為建材家居門店的標配。盡管現在門店大多還不能系統化的運營社群,但社群已經成為門店最重要的獲客手段。找盤建群能力,社交能力和運營能力成為比銷售更重要的能力。門店要如同開店一樣的找盤,建群,進群,為自己建立更多更廣的流量入口;要成交,先社交,要象做工程一樣,和社群的關鍵人建立深度連接(群主,鐵粉)。大量的案列表明,獲取群主的支持,社群成功的可能性在80%;不僅社群運營者要和群內粉絲連接,而且要推動群內用戶之間的連接。案例表明,群內一個用戶有3個好友,該用戶的活躍度會增加一倍;群內一個用戶有一個好友購買,該用戶的購買概率就會增加80%。所有相關人員都要打造成為專業IP。現在是IP化生存的時代,必須將每個員工打造成行業IP,用朋友圈,短視頻等打造自己的專業,熱心,負責的形象,用人物IP賦予品牌更多的人性和溫度。同時改變傳統的銷售考核模式,激勵員工擴大社交群層,用員工IP個人社交,連接更多的人和群,實現以人帶貨。以前B端門店的營銷,基本都是圍繞產品銷售進行,但在新零售的情境下,一定要有兩個轉變:一是門店的銷售模式要從產品思維向用戶思維轉變,主要體現四個轉化——將產品轉化為用戶的使用場景,將價格轉化為用戶利益,將用戶的風險轉化為不可抗拒的成交主張,將硬性銷售轉化為用戶群內互動參與裂變機制;第二個轉化就是總部的產品促銷政策從“自嗨性”轉化為用戶“參與型”,總部的政策要從硬性壓貨向“討好“用戶,倒逼終端升級。這兩個撞邊的核心,就是從產品思維向用戶思維的轉變。但現在學者們將往往將用戶思維說得很玄,導致大部分門店很難找到轉型的具體路徑,其實,用戶思維,除了品牌、產品模式的頂層設計,用戶思維在推廣上的具體體現就是上述兩個轉變。產品場景化能成為比產品銷售技巧更重要的能力。社群要能引發用戶的共鳴和參與,重要的不是產品推銷,而是場景引發的參與。一是“與我相關“,就是社群里面與用戶居住和裝修相關知識的分享;二是”對我有用“,就是社群里面要把產品變成用戶的挑選使用場景;三是”對我有利“,就是在社群里要有大量的紅包,到店禮,交定禮等實質性利益和價格,服務,保障等價值性利益。場景是社群的生命力,因為同樓盤同小區同戶型同需求,只有場景才能最大化的激發價值,目前也只有社群才能最好的打造建材家具的同樓盤場景。圍繞用戶不可抗拒的成交主張建立自己差異化的銷售模式。社群在激發用戶共同的需求后,社群就要為用戶打造不可抗拒的成交主張,從而推動社群的成交轉化。服務不再只是安裝和維修,而是和用戶建立高粘度的方式。在社群里,服務不只是安裝和維修,而是真正要做到:為用戶解決實際問題,為用戶提供增值服務,和用戶建立高頻黏度。社群能做到安裝不是終止,服務剛剛開始,那么社群模式和微商,門店,電商相比,就真正能做到一次交易,一生連接。老用戶成為重要社交貨幣,而且必須建立私域流量池實現老用戶的閉環裂變。在流量匱乏的時代,門店必須建立自己的私域流量池,對于門店來說,社群,個人直播號,朋友圈是門店建立私域流量池的為數不多的幾個手段。而建立老用戶的私域流量池,用閉環機制推動用戶裂變是門店獲客的重要手段。
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網站編輯:連小衛
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