回歸產品核心，廚房空調市場將迎來“百花齊放”

國內空調市場是充分競爭的市場，有超過五千萬臺的年銷量，但每年，有退出者，也依然有新晉者。如何在同質化中找到差異化突破口，在不確定性中找到確定性增長動力，對于新晉品牌而言，更需要極具場景穿透力的產品創新。

西屋空調(浙江)有限公司 總經理 班俊松

西屋是最合時宜的入局者

2019年8月西屋廚房空調上市銷售，如果說在傳統家用空調、中央空調領域，西屋想要挖掘市場潛力，會極為困難，投入與產出不成正比。但在廚房這一場景中，西屋卻是最合時宜的入局者。

廚房是家庭中最熱的地方，卻很少有用戶家的廚房會安裝空調，為什么不在廚房安裝空調？有兩點，一是經銷商不敢賣，二是用戶不敢買。

廚房的重油煙環境不好，很容易因油煙進入空調內部腐蝕機組，影響正常使用。經銷商賣一臺空調的利潤本身就很薄，無法支持頻繁的售后服務成本。在面對用戶時，自然會如實告知普通空調安裝在廚房會有什么問題，造成用戶也不敢買。這就體現出在廚房特殊環境之下，做好廚房空調是有技術門檻的。

從大多數居民住宅的房型結構來看，如果是10平米的臥室，安裝1匹的空調就足夠用，但在僅有五六平方米的廚房內，安裝1.5匹可能都不夠用，廚房對制冷量的要求更高。同時，還需要兼具防止油煙進入、不占用廚房空間，以及無室外機安裝位置預留情況下如何安裝等，至少這些問題必須有相對成熟的解決方案，方能適應場景需求。

基于對廚房場景需求的研究，西屋認為廚房空調突破方向：

一是，要進行產品的結構創新。因為，如果是傳統空調內循環的模式，在廚房內部回風，油煙就會進入空調當中。雖然可以采用增加層層過濾網來隔離油煙，但過濾網需要經常清洗，清洗的成本高，而且過濾網過多也會影響回風。最好是采用外循環的模式，將其他空間的空氣引到機器去做回風，讓相對比較潔凈的空氣進入，保障制冷效果的同時，更好地防止油煙進入。

二是，需要解決好局部位置降溫的問題。用戶烹飪時承受更高溫度的炙烤，需要將風口安裝在適宜的位置，保證灶臺周圍溫度是適宜的，最重要的就是讓做飯的人感受到涼快。因此，西屋推出“工位空調”的理念，確保在灶臺前烹飪者的涼爽。同時，不使用灶具時整個廚房環境也是舒適的。

三是，將整機可安裝于吊頂上部，不占用廚房更多空間。大部分中國家庭房屋的層高在2.8米左右，能夠留到30公分的吊頂空間就已經是極限。這就要求，至少廚房空調主機的厚度要低于30公分，如果采用傳統的空調壓縮機，顯然很難達到，需要選用臥式壓縮機。因此，西屋一體機可以做到厚度只有25公分，確保大部分房型都可安裝。當然，臥式壓縮機在國內用得很少，生產的企業很少，產量也很小，同樣性能的壓縮機采購成本就會比傳統家用空調的壓縮機高出很多。

2019年時，頭部空調品牌雖然也有相應廚房空調解決方案，但沒有重點做這一場景。同時，廚房空調又是有技術門檻的，小工廠又做不了。而西屋位于寧波的空調工廠，以前主做空調國外市場，有制造優勢，有技術積累，有對需求的精準理解，也知道市場一定需要幾年的培育期，有相應資金實力等。因此，西屋做廚房空調也是最合適的選擇。

在不被看好的渠道做出成效

在推出廚房空調時，西屋缺乏線下渠道資源積累，直接選擇重點做線上推廣。當時，有很多反對的聲音，認為廚房空調這樣的安裝類產品只做線上行不通。但西屋認為，對整體行業而言，廚房空調都是一個新的類目，如果做線下渠道，要花精力先去教育合作伙伴，合作伙伴再去教育用戶。不如簡單一點，直接先教育用戶。

事實證明確實如此，堅持做線上推廣的4年間，每年的增長都超過公司既定的目標。當然，行業才剛開始起步，不知道用戶的認可度到底會是何狀況，西屋目標定的也較低。但從線上關注廚房空調的消費群體的咨詢量來看，最初，每天只有五六個咨詢量，但今年，每天的資源量都在幾百個之多，數據很可觀。另外，三年疫情，很多城市的裝修幾乎停滯，今年裝修市場重啟，也帶動廚房空調的銷售，明顯感覺今年的廚房空調市場增長在提速，也越來越受到平臺的重視。

以前，在京東、天貓等平臺，都沒有廚房空調類目，要么是歸在家用空調，要么是并在中央空調，現在則是都有單獨的類目。相信，未來會有更多的品牌進入廚房空調市場。按照今年的態勢看，再過兩三年，廚房空調每年突破10萬臺應該是比較輕松的。

當然，線上銷售最重要的保障就是服務滿意度。西屋擁有自己的售后管理體系，自有服務體系更多是做技術指導和服務支持。其中最為重要的一環是在售前溝通。現階段，大部分用戶對廚房空調產品還并不了解，對家里面的環境不太了解，可能在購買時有盲目性。西屋所要做的是，只要是購買廚房空調的咨詢，每一單都做到專人與用戶電話聯系，通過電話或者微信視頻的方式了解用戶家的安裝環境，合適的安裝位置等，充分把產品的安裝環境以及使用效果告訴用戶。如果判斷安裝環境不合適，會跟用戶講清楚，避免空調運到用戶家以后裝不了，給用戶帶來麻煩，也避免給企業帶來損失。

最終的安裝服務，西屋依托合作的第三方平臺做服務落地。現在有很多第三方服務平臺，發展已經相對成熟。比如，寧波本地服務品牌西瓜魚，只要在線上下了單以后，最多半小時，用戶就會收到安裝師傅的電話，知道哪個師傅來安裝，干什么活，很清晰，比傳統線下服務效率更高。

目前來看，第三方服務平臺的安裝服務效率沒有問題，但因廚房空調是一個新品類，而且不同于普通空調，墻體預留有安裝孔，位置相對固定。廚房空調安裝在吊頂里，大部分中國用戶家中都是封閉式廚房，一般廚房旁邊是餐廳或者客廳。大多廚房吊頂以石膏和大板吊頂為主，相對密封，必須要保證吊頂內的空間是自由回風的模式，保障有空氣流通，不會形成負壓。因此，安裝時，需要從廚房吊頂上部，通過打孔的方式把外面其他空間的空氣引到機器做回風。一是散熱孔，將機器的熱量要散到外面去。二是進風孔，引入外部新鮮的空氣。當然需要根據用戶家的現場情況，比如用戶家餐廳外面的位置正好是安裝中央空調的局部吊頂，將之貫通就可以。

安裝的難度并不大，只是很多安裝師傅接觸的也少，不知道，沒看見過，各地接觸廚房空調產品的師傅相對較少。但如上海、廣東是廚房空調銷量較大的區域，僅西屋自己，在這些城市已經形成三十人左右相對穩定的安裝師傅儲備，只要有銷售，就會首先派單給這些師傅。如果在派單時監測到安裝師傅是第一次安裝西屋的產品，會在安裝師傅上門前與他取得聯系，給安裝師傅做培訓，避免在服務過程中出現瑕疵。

回歸到產品核心才是做好市場的關鍵

一般的家用空調，用戶如果認為熱，必須裝一個，在購買時沒有太多其他條件。但目前，對廚房空調還達不到這樣的認知。看到產品，擔心安裝會不會很麻煩，安裝后效果行不行等憂慮。而一旦用戶接受了產品以后，銷售就變得很容易。

比如，江西宜春的某小區，有一個用戶想買廚房空調，在咨詢產品后，該用戶又介紹了小區里面的鄰居，這位鄰居又做了轉介紹，最終收到四個同一個小區的用戶咨詢。當時，西屋的工作人員就跟用戶聯系，既然都是同一個小區的鄰居，是否可以組織一次小區團購。這四位咨詢的用戶同意，而且很熱心，在西屋的團隊人員到小區時，幫助組織協調，最終在這這小區里面安裝了200多臺廚房空調。

其實，用戶對廚房空調是有強需求的，但也確實很多人不知道有這樣的產品。比如，寧波本土某頭部地產企業，該公司的副總家使用了西屋的廚房空調，在今年新建精裝修房項目時，該副總就提出為什么不在項目中安裝廚房空調，很多人說不知道有這樣的產品，副總說，自己家安裝有廚房空調用得挺好，而且這個品牌的工廠就在寧波。最終地產公司主動找到西屋做項目。這讓西屋在開拓精裝配套市場上更有信心，今年以來開始接觸一些區域高端地產精裝項目，反饋都很積極。同時，今年已經有很多線下經銷商主動找過來，希望能夠合作。

從市場端來看，不論是工程市場還是零售市場，廚房空調的需求都在被逐步被喚醒。未來，廚房空調市場會是整體空調市場中相對性的藍海市場。

在決定做廚房空調產品時，西屋判斷可能需要10年的市場培訓。但經歷疫情的三年，讓更多人回歸家庭，回家吃飯成為一種習慣，把廚房空調產品的培育周期縮短了。同時，今年美的力推廚房空調，作為行業頭部品牌，行業領導者，是有資源去教育用戶的，這對整個行業的發展起到了巨大的推動作用。因此，預計未來的兩三年，廚房空調的銷量提升會加速。當然，企業需要做好相應儲備，方能更好地抓住市場機遇。

目前廚房空調尚無國家標準及行業標準，隨著廚房空調市場規模的擴大，產品標準一定會形成。而標準要以什么作為技術參數方面，一定是切入市場較早，且做得比較好的品牌和產品現狀作為參考依據。因此，還是要回歸產品是核心這一根本，加大研發投入，產品不斷升級，真正把廚房空調的功能、特點體現出來，并使其能夠貼合更多的裝修風格，使自身產品保持一定競爭優勢。

希望與行業從業者共同努力，都把重心放在做更好的產品、更好的服務、更好的方案上，不斷突破行業難點，推動品類做大。從西屋自身來看，盡管廚房空調僅有兩款產品，但一體機已經是歷經四次迭代。如有室外機的分體式廚房空調，已經在開發變頻機型，今年9月變頻產品上市以后，定速產品將全部下市，這也是向未來的標準去靠攏。

隨著用戶對美好生活追求的不斷升級，個性化趨勢的不斷發展，對于廚房制冷用戶也會涌現出越來越多更加垂直和細分化的需求。僅針對廚房制冷已經有不同的技術解決方案，對品牌而言，結合自身優勢，發力特定應用場景或特定功能，找準用戶需求、解決用戶痛點，從而開拓新的商機，廚房空調這一細分市場也必將迎來百花齊放的春天。