專訪明珠集成 ： 廠商同頻共振，凝聚高質量發展合力

目前，中國舒適家行業已經進入調整階段，對經歷一輪輪市場變革，在激烈競爭中發展壯大的優秀經銷商而言，　他們是如何看待當下的市場，又是如何把握新時代造就的新機遇，不斷塑造發展新動能、新優勢呢？

近期《現代家電》專訪（阿里斯頓核心經銷商）江蘇明珠家用設備集成有限公司董事　、總經理特助顧鴻洋，在與顧總的交流中，我們找了答案。

作為國內初代家用設備集成商，明珠集成對于舒適家消費市場的變化深有體會。在顧鴻洋看來，暖通產品在房地產市場的應用主要為家裝零售和樓盤配套，受房地產市場下行周期的影響，整體家電家居市場的暖通消費力不足。

與此同時，暖通市場電商占比一直保持相對穩定的增長，這種穩定背后，給線上中低端價位或一些中低端產品快速搶占市場提供了一條捷徑。這對于前期在市場中形成一定優勢的品牌所帶來的沖擊更大。這是線下實體經濟經營壓力的主要來源，也是必須要面對的現實環境。

廠商同頻共振，凝聚高質量發展合力

實體渠道的價值始終沒有改變，并隨著新消費主義崛起，用戶對更高品質、智能舒適節能的一體化解決方案需求明顯增多，對服務的需求不斷升級，實體經銷商多年打磨出的服務能力，會在新消費時代發揮更大的作用。這對品牌廠商而言，是挑戰更是機會。

顧鴻洋告訴《現代家電》記者，作為實體經銷商可以明顯感受到，越是優秀的品牌，現在越重視線下經銷商，他們在重構經銷商與品牌的命運共同體關系，通過全方位的賦能，幫助經銷商提升市場運營及服務能力，讓合作經銷商發揮出更大的作用，以支撐品牌的高質量發展。顧總強調，這一點在明珠集成與阿里斯頓的合作中深有體會。

明珠集成在對自身整體經營結構進行優化與調整中，從２０１８年開始選擇阿里斯頓作為壁掛爐唯一合作品牌，負責整個阿里斯頓江蘇省的運營和代理，至今已經有６年之久，目前在區域市場的版圖越擴越大，與阿里斯頓的合作更為深入。

在顧總看來，最初吸引明珠集成對阿里斯頓的關注，首先還是因為產品。之前，明珠集成也做過很多壁掛爐品牌的代理，接觸阿里斯頓后，發現其產品性能非常穩定，在研發上的持續投入，讓阿里斯頓的產品始終在市場占據領先地位。

同時在流量品和利潤品的設計方面，阿里斯頓充分考慮到下游經銷商以及代理商的自身經營架構，既有幫助經銷商去搶占市場份額的機型，又會通過一些差異化領先解決方案去幫助經銷商獲得利潤，讓經銷商更有質量的活下去。而隨著合作的深入，明珠集成也越來越感受到與阿里斯頓的合作如同家人一般。

客觀來講，目前國內的壁掛爐市場已經進入同質化競爭，這種情況下，誰會更具優勢，服務是非常大的差異點。行業中很多品牌針對經銷商的服務，周期比較長、效率比較低。而阿里斯頓從戰略層面上就非常重視服務，有專門的服務部門監管全國的服務體系建設，借助數字化工具，打通售前、售中、售后全鏈路資源，賦能經銷商。當然，對合作經銷商的要求也非常高，比如配件到貨率、配件服務的情況等，品牌都會監管，這樣做對用戶而言體驗感就非常好。而作為經銷商，用戶的認可帶來的口碑又讓自身的生意可持續，因此，也會更重視去提升自身的服務管理。

另外，阿里斯頓在品牌建設上的持續投入，也為經銷商帶來更多的流量。近幾年阿里斯頓的市場動作非常多，基于可持續發展戰略和用戶需求的深刻洞察，阿里斯頓提出“可持續的世界從家開始——一直有溫度的家”的品牌理念，并用實際行動傳遞品牌“溫度”，同時，在中國開啟了和沃樂夫的雙品牌戰略運營等等一系列市場動作，讓代理商和經銷商感覺到很幸福，有很多的用戶會主動選擇這樣一個有品質、有溫度的品牌。

合作有利有序,為經銷商的可持續發展賦能

談與阿里斯頓合作多年的感受時，顧總則借用了阿里斯頓中國區零售總監吳峻在一次會議上所提出的“有序、有利”來概括。

“有序”體現在阿里斯頓通過有序的開發區域市場、服務市場的管理、價格體系及產品體系的建設，讓市場非常健康合理的有序發展。

“有利”則是對于合作經銷商而言，與阿里斯頓合作有利益、有價值。一方面是阿里斯頓深度結合用戶的個性化需求和生活場景，為用戶提供優質的、定制化的整體解決方案，明珠集成通過服務落地給用戶提供了穩定可靠的系統，用戶對于明珠集成也非常認可。

另一方面是，作為區域服務商和代理商，阿里斯頓的利潤體系，包括價格體系，對經銷商保有一定的價格空間。品牌在從為用戶提供產品，到為用戶提供系統解決方案的升級中，并沒有讓經銷商只做簡單的搬運工，體現了經銷商價值。

顧總說，有序有利體現出阿里斯頓堅持的道義，不僅堅持自身可持續發展，還非常注重合作客戶的可持續經營。盡管市場在下行，但明珠集成對未來發展充滿信心。針對新業態下數字化的營商環境，阿里斯頓已經在推動并賦能經銷商構建以用戶為核心的數字化升級，實現精準運營，再結合明珠集成多年來打磨出的一體化、一站式的服務能力，構建良性高效的生態圈。客戶認為明珠集成的服務好，更愿意留在品牌的生態當中，并在其中實現價值的共創和共享。

“相信隨著明珠集成和阿里斯頓的合作更加深入，在未來一定會創造出更多的價值可能性，為用戶帶來更有品質的消費體驗。”顧鴻洋信心滿滿！