深諳品質消費需求 重新定義采暖系統解決方案

對采暖行業而言，最大的變化就是用戶變了。

歷經二十多年的發展，中國市場壁掛爐保有量已突破３０００多萬臺，擁有著足夠龐大的終端用戶群體，也意味著采暖市場已經走過解決有沒有問題的初期階段，保障型需求萎縮，改善型采暖消費需求逐漸旺盛。

當用戶的真正需求已經躍過第一個階段時，很多從業者的意識、專業能力卻依然停留在滿足保障型需求階段，致使市場中真正能夠滿足用戶消費升級品質型、改善型需求上的供給量嚴重不足，這也意味著壁掛爐行業有著巨大的市場機會。

提升給用戶創造足夠價值的能力

讓系統能夠滿足用戶品質生活不斷升級的真實需求，依然是目前采暖行業需要不斷突破的首要問題。

鄭州博容節能科技有限公司創始人申國強在接受《現代家電》記者采訪時提到，客觀來講，在已有的３０００多萬戶壁掛爐采暖用戶中，有很多人使用中是存有不滿意之處的。比如，買得起用不起，很費氣的問題；采暖的舒適性不夠好，家里燒不熱、溫度冷暖不均、熱水不穩定，買壁掛爐還要再加熱水器等問題。

鄭州博容節能科技有限公司創始人申國強

當用戶用過有了真實體驗之后，希望更舒適、更節能、更穩定的用戶占比有多少？他們對品質、舒適、高效等的需求是什么？這些都是廠商需要去深入研究的。如果我們能夠通過產品的升級、系統的升級、服務的升級，給用戶提供更好的解決方案，提供更好的體驗，此邏輯打通，就會發現幾乎所有用戶家的采暖系統都可以重新做一遍。

當然，核心是用戶的痛點和收益，即所解決的問題和付出的代價相比，哪個是用戶想要的。比如，換新系統可節能１１％，一年只是節省幾百元，對用戶肯定沒價值。但如果現在用戶一年是１～２萬元的采暖費，升級改造后能給減少一半，對用戶就有價值，有意愿去換新升級。

因此，具不具備給用戶創造足夠價值的能力，已經是壁掛爐市場競爭的核心要素，對企業也是很嚴峻的挑戰，很多企業在這一輪競爭中也會被淘汰出局。

提供整套系統解決方案成為核心競爭力

申國強認為，在國家推動雙碳戰略目標之下，使用天然氣作為熱源的壁掛爐采暖具備清潔、運行穩定等優勢，既符合低碳的發展理念，也符合行業政策導向，但在節能、舒適性依然有很大提升空間，尤其是在采暖系統的熱效率提升方面，企業要潛下心來做攻關。

從產品層面，產品的技術和結構決定性能。早在２０１５年，歐盟范圍內傳統常規鍋爐（壁掛爐）已經不允許銷售，歐洲市場全面轉向以冷凝技術為主的高效節能、環保型全預混壁掛爐。中國從２０２０年開始提出推廣冷凝爐的方針，但至２０２３年，國內全預混壁掛爐的銷售只占１０％，９０％都是常規爐和二次冷凝爐的銷售。

從系統層面看，壁掛爐僅是整個采暖系統中的熱源，用戶的采暖系統真正好用，并非壁掛爐本身就能起決定作用，必須形成與設備特性匹配的系統方案，才能用得好。而系統也不是把管道連起來，能夠按照理想的狀態去運行就可以。

博容創立于２００６年，一直專注于采暖系統的技術研究，定位于系統化解決暖通問題的方案供應商。最早是針對采暖系統所用的各種配件，對整個系統的優化運行研究，后延伸至壁掛爐產品，實現給客戶提供一套完整的采暖系統解決方案，讓用戶選擇博容的產品回家安裝使用，能夠達到什么樣的效果是有保障的，讓采暖系統變得明確且可控。

博容深知，作為品牌方，提供系統整套解決方案是市場競爭中的核心競爭力，因此，一直致立于深入研究系統，理解用戶的需求到底是什么。用戶真正需要的不是任何設備產品和工藝，需要的是最終讓家人生活更美好的體驗，而這種體驗不是靠簡單設備材料能保障的，一定是一套系統方案，包括技術、安裝、調試、售后等等，只有把這些都跑通、解決了，才會成為用戶信得過的采暖系統品牌，為此博容一直在不斷努力。

建立采暖系統評估標準促進換新消費

做好的采暖系統，能夠讓老百姓用著舒服，用得起的系統需求，市場還很大。特別是國家推動雙碳目標的實現，采暖在整體建筑能耗中的占比很大。近幾年國家也在提倡消費升級，推出以舊換新等政策，壁掛爐從常規爐升級到全預混爐，是更高效節能的升級，不僅解決了目前消費的問題，而且會對用戶后期的使用成本，減少天然氣資源浪費等產生一連串的反應，是以舊換新點中收益最大的一個家用設備，因此，是最值得去做的消費升級。

由于壁掛爐設備的效率不等于實際應用效率，行業更應該重視推動整個采暖系統的評估。申總認為，到底什么樣的系統才是好的系統，并且建立相應的行業標準，這將對壁掛爐采暖的以舊換新提供更好支撐。

比如，１００平方米房屋，壁掛爐采暖一天的平均耗氣量應該是多少？目前大多數用戶使用壁掛爐采暖每天的耗氣量在一、二十立方米，有的一天為二、三十立方米，甚至是三、四十立方米，但行業卻把壁掛爐的浪費視為理所應當，認為就應該是這樣。但從建筑能耗的角度看，這樣的能耗數據顯然是不合理的，遠遠高出它應有的耗熱量。另外，產品自身的能耗在整體采暖系統能源應用中的占比，又受外部的影響非常大。如同汽車，最高時速為３００公里每小時，但真正上路運行，時速與路況有極大的關系。因此，任何一個壁掛爐的系統效率都是變量，就更需要相關標準的引導。

從行業的發展來看，近幾年優秀的品牌也都大力推進全預混冷凝爐的銷售，同時從提供產品向提供品牌化的整套系統解決方案的方向升級，品牌對整體系統的效果負責，以期給用戶提供一個可靠的解決方案。當然，升級的路會比較漫長。畢竟采暖系統由各種不同的材料構成，每個廠家都有自己研究的領域，什么樣的采暖系統對于用戶而言才是最優解，必須要靜下心，把技術、系統和產品研究清楚，真正把產品做到靠譜有保障，讓用戶真正享受到換新消費帶來的新價值、新體驗。

推動采暖科普實現與客戶及用戶的“雙向奔赴”

一直以來，博容都是做Ｂ端生意，客戶群體以暖通公司為主，也在全國各地發展服務商，向合作客戶提供“博容臻舒適”解決方案，是有相應標準，有效果保障的全套輸出。我們認為，對于如空調、新風、采暖、熱水等這種擁有設計安裝屬性的產品，最終只存在一種服務商，只有服務商才是可以給客戶創造價值的。

客觀來講，由于采暖行業入門的門檻偏低，很多從業者并沒有認真去鉆研自己的本事應該是什么，缺乏專業素養。進入自媒體時代后，每個人都可以發聲，但每個人所能看到的問題只是在自己的認知范圍內，當去講一些是正確的壁掛爐采暖知識，但超出他的認知時，很多人沒辦法去理解，反而對大眾認知的東西被廣泛認同。而事實上很多大眾認知恰恰是錯誤的，這也是行業很尷尬的地方。

自２０２２年起，博容開啟線上暖通科普推動工作，幫客戶建立對產品、技術的鑒別能力。在線上直播過程中，也讓博容不僅僅局限在影響Ｂ端客戶，也影響到眾多的消費端用戶，２０２３年將銷售逐漸向線上轉移。用戶有沒有判斷力對其消費決策的影響非常大，經過一年的直播，已經有全國２６個省市，幾百個城區的用戶購買使用博容的解決方案。

在做線上直播過程中，申總深刻體會到，別人憑什么相信隔著幾千公里找你，能給他解決問題，萬一出了問題你不管了，該去找誰？一系列很難克服的問題。博容在嘗試的過程中，發現這些問題都不是無解的。所有客戶選擇的背后一定是信任。比如，直播中有很多粉絲，家里的采暖系統問題在當地解決不了，就到直播間找到博容，希望幫他解決。而博容給他們的解決方案，確實解決了別人解決不了的問題，給用戶創造的價值是經銷商在當地其他同行做不到的，自然就獲得了用戶的信任，順勢做了用戶的生意。

因此，線上成交的核心是信任和價值，而不再是產品，也不是價格。

整體來看，采暖是非常有潛力的行業，但絕不是用原有理念和做法就能夠做好市場。“現在已經有眾多的暖通人在不斷努力，以創新為引擎，做老百姓能夠用得好、用得起的采暖系統。也希望越來越多行業人士有這種意識，有這樣的能力，有這樣的態度去把采暖系統做好，有著２０多年積淀的中國采暖市場必定會充滿活力。”申國強如是說。