探A.O.史密斯高端智慧互聯濟南體驗館 ，訪經銷商的新質增長力

在傳統渠道增長乏力的背景下，不斷升級，用“體驗”構建與用戶之間緊密連接的品牌專賣店，卻在凝聚高端客群中展現出越來越強大的能力。當然，對專賣店的運營能力也提出新挑戰。近日，《現代家電》記者一行走訪位于濟南市銀座家居的Ａ.Ｏ.史密斯高端智慧互聯體驗館（以下簡稱銀座家居店），并從與該體驗店運營商山東鱸飛工程配套有限公司總經理曹加亮進行的交流中，記者感受到，基于“智慧互聯生活”的真體驗，而展開的一系列運營模式升級，將成為線下品牌專賣店重要的“新質”增長力。

全新智慧互聯生活真體驗，激發用戶對美好生活的向往

在曹總看來，用戶可以從各種渠道買到家電產品，為什么要來專賣店買，就在于專賣店銷售模式的轉變，即由賣產品向提供舒適健康場景解決方案輸出的升級。

銀座家居店于２０２３年底重裝升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯體驗館，店內除超級智慧單品、智慧套系的展示之外，重點搭建了集客廳、廚房、臥室、衛生間、設備間在內的智慧五恒系統的實景體驗間。溫馨舒適的環境，愉悅輕松的氛圍，產品的布局更緊貼消費者生活中的實際場景。可以身臨其境地感受到A.O.史密斯智慧互聯生活的舒適健康、智能便捷。

體驗間內的五恒系統２４小時運行，并可時實監測室內的空氣質量。如果進入體驗間的人數變多了，室內的二氧化碳濃度包括氧氣的含量必然會有變化，ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦立刻就會感受到變化，自動增加室內換氣量。每個小時的換氣量能達到５～７次，是普通新風設備最高換氣量的近１０倍，讓房間內的空氣始終保持清新。而舒適的要求也是因人而異，各有不同的體感偏好，家庭成員可給自己的房間設定最舒適溫度、濕度，設備會自動按設定的溫濕度運行。比如，濕度高了，會自動除濕，不需要任何人為干預。

基于用戶實際生活需求，全新智慧互聯生活體驗，會讓用戶對提升生活品質心生向往。

請客進門做品鑒，為用戶和設計師帶來更多新價值

盡管擁有全新的體驗和優質的服務，但在整體流量碎片化的當下，如何請客進店也是最難的。曹總介紹說，銀座家居店在濟南市經營近２０年，有著很扎實的市場口碑，但目前在門店整體的銷售中，自然客流僅占門店銷售的１／３左右，老用戶在門店的換購約占１／３，其余１／３就是設計師及異業合作的貢獻。過去的模式是開店等顧客來購買，現在則是要走出去，請客進門，老用戶運營及設計師活動，成為門店增長的重要抓手。

在老用戶運營方面，Ａ.Ｏ.史密斯在南京設有客戶關懷中心，會定期對加入會員的老用戶進行關懷。門店則是經常邀約老用戶到店體驗，比如，新上了蒸烤箱、洗碗機，就會邀請老用戶來店開品鑒會，感受新品為家庭生活帶來的全新價值，用戶也因為有新價值而愿意買單。

對設計師而言，“以前的專賣店是單品，邀請設計師到店，更多的是給設計師產品培訓，其實對設計師本身的幫助并不大。但有了ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯系統之后，設計師都愿意聽我們講一講產品，他們對于Ａ.Ｏ.史密斯的產品及銷售模式，包括對恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜五恒系統非常感興趣，對舒適生活理念的理解，在為用戶設計方案時的幫助非常大。”曹總如是說。

在記者到店的前幾天，該店內剛組織了約３０多位行業內頭部設計師參加的品鑒會，會后設計師聯盟的秘書長親自到店，高度評價銀座家居店組織的設計師品簽會，對設計師非常有價值，希望門店每個月都能給聯盟搞至少一次品鑒會，也希望能夠讓設計師帶著自己客戶過來體驗。

曹總介紹說，除專門組織的設計品鑒活動以外，目前銀座家居店內的４名直銷員，日常工作中也維護著七八十個設計師，直銷員每個月至少也會在店內組織一次設計師的交流。交流的內容主要分三方面：一是邀請Ｔｏｐ設計師做分享，為設計師提升專業能力提供幫助；二是邀請生態品牌一起到店交流，擴大設計師的資源面；三是基于設計是一門多元化的學問，針對設計師比較感興趣的話題，會邀請專業人士到店給設計師分享。

在曹總看來，設計師愿意來，對ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯系統的價值認同，盡管不會立即在銷售端體現出來，但會強化設計師對Ａ.Ｏ.史密斯的印象，同時增進設計師對整個系統的了解。以前，用戶可能認為Ａ.Ｏ.史密斯熱水器、凈水器非常好，通過設計師的方案介紹，知道了Ａ.Ｏ.史密斯的油煙機、蒸烤箱、洗碗機等廚電也很好，還有智慧互聯五恒系統，就變成設計師不是推薦單一產品，而是一套解決方案。特別是從方案設計到確認方案、施工、調試等，有一整套的流程工具，全套流程在線都能看到的，全部由Ａ.Ｏ.史密斯品牌做背書，用戶很放心，設計師也很放心。另外，門店內還包括如松下、摩根智能的生態圈品牌的產品，同樣是基于Ａ.Ｏ.史密斯全套系統自主研發的ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦，協同運行，這些也是設計師愿意看到的。

品牌全方位賦能，讓門店成交客單值變高，銷售變得省力

從單品到系統經營模式的轉變，對經銷商自身能力提出很高的挑戰，這種能力的構建其實也不是一朝一夕就能實現的。曹總介紹說，在這方面，品牌給予了經銷商體系化的賦能。比如，Ａ.Ｏ.史密斯構建了“設計在線、施工在線、服務在線”的一站式服務平臺，從售前設計、售中施工到售后主動管家式服務，助力線下經銷商為用戶提供全屋智慧互聯場景方案的售前咨詢、方案設計、施工對接、安裝配置、產品維護等全流程的專業支持，可快速響應用戶需求，高效做方案、做實施、做售后運維。服務消費者的過程在線化，讓用戶感受到更專業、更安全、更放心、更具個性化的全屋智慧互聯服務。

值得一提的是，Ａ.Ｏ.史密斯建立了嚴格的專業培訓體系，位于江蘇洪澤的產業學院，有專門給經銷商培訓服務施工人員的系列課程。濟南市約有５０多個安裝工，有一半已經參加過南京的培訓并獲得施工資格證書。可以說，整個Ａ.Ｏ.史密斯智慧互聯系統由品牌全面把控，質量有保障。曹總介紹，銀座家居店重新開業不久，就已經有五恒系統的訂單在跟進。而從他的感受來看，做ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯系統的銷售是很省力的，因為有品牌方給予的全方位賦能，他們只需要重點做好門店的引流和轉化，對經銷商整體經營的幫助，是實實在在看得到的。

首先就是門店客單值明顯提升。曹總介紹說，現在用戶到銀座家居店內，基本以３件套、４件套、５件套購買為主，今年整體套系銷售占整體銷售的４０％以上。尤其是有ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯系統之后，每臺產品都不再是一個孤島，而是相互聯動的。比如，當屋內的一氧化碳濃度升高時，燃氣熱水器會自動打開風機快速抽排室內有毒氣體；凈水器可以直接給蒸箱供應純凈水，可以自動為洗碗機供水等。一套智慧廚房就是煙機、灶具、烤箱、洗碗機、凈水機５件套，燃氣熱水器、電熱水器又都是Ａ.Ｏ.史密斯的王牌產品。因此，ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯系統對提升客單價非常有幫助。從銀座家居店來看，至５月中旬成交用戶數量同比去年下降近１０個點左右，但客單值上升２０％多，整體銷售額增長１５％～２０％左右，在預期之上。

其次，團隊信心得到極大提升。今年銀座家居店的經營目標是銷售規模目標達到１０００萬元。曹總說，如果沒有升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯體驗店，銀座家居店能做１，０００萬元的生意，是想都不敢想的。但今年，在整體市場大環境并不樂觀的情況下，門店銷售額卻明顯提升，讓直銷員看到了方向，對完成目標的信心樹立幫助很大。而且，這種影響并不僅限于銀座家居店，在濟南市的另外一家Ａ.Ｏ.史密斯專賣店，今年的銷售增長也超過３０％。可以說，對鱸飛工程配套有限公司全體員工及管理層的信心都起到極大的提振作用。目前，銀座家居店已經專門配備了熟悉廚電品類銷售運營的專業人員，在傳統強項品類的基礎上形成系統化的運營。同時，熟悉五恒系統的專員已經在招聘中，會進一步強化引流，進一步做好暖通及智慧集成系統的生意，為專賣店的發展續力。

再次，讓門店成為一個廣交朋友的磁力場。在當下的市場，只有有朋友，才有生意。而ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯系統代表的是一種趨勢，這種趨勢有引領的作用，盡管目前全屋高端智慧互聯系統的銷售尚屬高端小眾消費，但給用戶的是對于美好生活的向往與追求的全新體驗，會引領其他品類的銷售。因此，將銀座家居店打造成讓濟南設計師圈、異業伙伴及消費者都愿意過來坐坐，愿意把客戶帶過來的場所，這將為專賣店創造無限的可能。

用戶追求生活的溫度與幸福感連接，只不過內心對于理想中美好生活的渴望有一部分并未充分激發。ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯體驗店，跨品類、全場景、重體驗，硬核超級智慧單品、智慧廚房、大戶型智慧互聯套系再到別墅五恒系統，實現了中高端客群的全覆蓋，能夠更好激發用戶對美好生活的渴望，并告訴用戶屬于自己的一方好風好水好生活是可以實現定制的。

經銷商背后有強大的品牌支撐，更多的是去探究用戶想要的未來美好生活方式，并且倒推出應該用什么樣的產品及解決方案去更為合理的匹配，為用戶提供最符合他想要的生活方式、定制化的解決方案，就會找到適合自己發展的邏輯和發展路徑，鍛造出自己的新質增長力！