廚衛代理商的困惑當何解

當下，很多代理商對于市場前景如何？增長點在哪里？在當下市場環境中怎樣突圍等，都充滿著迷茫。有個廚衛代理商提出了幾個這樣的問題：

第一、建材家居賣場的平臺流量不斷減少，營銷關聯也無創新，費用壓力極大，前景令人擔憂，代理商是否要繼續跟進？

第二、家居賣場倒閉、閉店、家裝上市公司跑路等，是否意味著中小型小而美的建材家居綜合服務商、服務機構、設計工作室、軟裝公司會成為主流服務商？

第三、廚衛產品自成一體，逐步成為整裝公司的配套產品、配角產品，這是否意味著廚衛產品的渠道面臨著被重組、被融合，代理商將如何調整方向？

第四、很多代理商都面臨著吃老本硬扛死撐的狀態，是放棄還是硬撐，有沒有如何轉型的方案？

第五、工廠和代理商的合作模式會有何變化，如何共命運共渡難關？

可能很多代理商朋友都有共鳴。一直以來，很多品牌都更強調代理商的賣貨能力。比如，不斷推動代理商在一方市場做好品牌宣傳推廣、增加渠道覆蓋率、消除空白市場、提升終端形象、推新品、推套系、提升客單值、擴大市場占有率等方面發力。廠商一直重點研究的是如何賣貨問題，所以代理商的賣貨能力很強。同時，多年的賣產品模式，代理商也開拓了終端網，積累了市場運營經驗，拓展了各類的社會關系，奠定了一定的市場口碑，賣貨生意的相關鏈條已經逐步建立起來。

只不過，這些能力大部分都是基于新增市場所積淀形成，當市場已經從增量時代轉向存量市場的細分與深耕，渠道更加碎片化，代理商的行業價值鏈重組勢不可當。

毫無疑問，對于大多數品類而言，市場已經不可能再回到過去的新增時代，如果代理商還是原有的經營模式，市場動作、預期、配置等，就會變形，會越干越沒有信心，越干越找不到方向。

現代家電網記者在代理商交流時，也看到，很多優秀的代理商已經從產品代理銷售，轉變為了場景化解決方案的一站式服務，從傳統的代理批發商轉型為了區域化的品牌運營服務商，走出一條新路徑。而這些代理商轉型非常堅決，在他們看來，騎驢找驢的時代已經過去，沒有壯士斷腕的決心，不可能轉過來。甚至，轉型對于很多有一定規模的代理商企業而言不亞于是一次重生。

現代家電網也一直強調廠商要重視服務，代理商要向服務商轉型的方向，也看到一些優秀的代理商已經從產品代理商升級到了本地化的運營服務商。盡管不斷有去中間化的聲音傳出，但時至今日現代家電網依然堅持，代理商在中國家電產業鏈的作用不可替代，特別是安裝類電器，品牌對代理商的作用是絕對不能忽視和弱化，而且越是經濟形勢嚴峻的情況下，代理商越會發揮出越來越大的作用。

當然，前提是代理商自身有本地化的服務能力，將市場競爭從圍繞終端賣貨轉移至圍繞如何做好用戶家最后一米的場景化服務而展開。因此，品牌要重視在服務端的投入，代理商要明確自己在市場中的地位和作用，拓展用戶方式，服務用戶的方式，包括產品的對應策略都要做出相應改變，以用戶為中心，打通滿足用戶存量換新的全鏈路，構建自身更高效的綜合服務能力，就會在市場競爭中搏出新增量。

本文開篇代理商所提出的問題，敬請關注２０２４年１２月即將召開的２０２４第十四屆中國家電營銷年會現場，您將會從優秀的代理商轉型案例分享中，找到答案！