專注與堅持,家電經銷商的發展之道
受大的經濟環境、經濟周期、消費市場有效需求不足、渠道分散等等因素影響,生意特別不好做成為很多經銷商的口頭禪。但市場再差也有企業逆風飛揚,在區域市場中,那些專注做品牌,致力于深耕細作、堅守陣地的優秀經銷商企業,充分把握住家電市場向上的機會,成為區域市場中的亮點。百得廚衛在新鄉市場的發展歷程便是一個例證。
專注做強品牌,基于彼此互信共贏市場
2004年,因家族生意的擴展,以前在企業做財務工作的趙方庭,從焦作總部帶著四五個骨干來到新鄉,開啟了百得廚衛在新鄉市場的發展。20年來穩扎穩打,從第一年的銷售額80余萬元,發展至目前年銷售已達幾千萬元。
趙總強調,經銷商選擇很重要,前期選品牌要謹慎,一旦選定合作品牌,哪怕合作中出現一些挑戰,也不要急于換品牌。因為,任何一個企業在發展中都會有問題,包括企業人事的調整變動、產品線的優化,市場的波動等,經銷商對品牌的變化要抱有寬容之心,基于理解的基礎上,去解決問題,隨著一個個問題的解決,雙方的合作會越來越順暢,互信的關系也會越深入。趙總坦言,這幾年經濟下行、消費降級、內卷加劇,盡管承受著巨大的市場壓力,但他始終沒有轉變自己的方向,即使到現在快退休了,他也不會轉變,就專注于自己能做的去做,專注于做好百得品牌。
在趙方庭看來,專注是經銷商在一方市場立足之本。在國內廚衛市場,百得的制造優勢明顯,不僅產品性能非常穩定,且對產品的推出有自己的節奏,會根據市場發展進行調整,推出相應新產品。在市場端,看似百得新產品上市“慢半拍”,但這也恰是市場已經適應了新產品的最佳時期,體現出百得循序漸進、穩健發展的長期主義,因此,在新鄉市場,百得每個型號的產品都取得不錯的銷量。
目前,百得的產品涵蓋,煙機、灶具、熱水器、凈水器、消毒柜、洗碗機、蒸烤箱、壁掛爐、集成灶等產品,廚衛核心產品齊全。盡管在廚衛行業中,百得品牌可能不是最頂尖的,但其產品品質絕對可靠,產品型號豐富,具備“好看、實用、耐用”的產品基因,為經銷商的發展提供了有力支持。這也解釋了為何百得能在各類家電零售渠道中保持穩定的銷售業績,并在許多賣場的廚衛品類銷售中占據領先地位。
堅持深耕終端,穩定市場基本盤
對于經銷商而言,擁有終端市場便意味著掌握了市場主動權。作為連接消費者與廠家的橋梁,經銷商的價值在于讓消費者在其轄區內更便捷地購買產品并享受服務。趙總在新鄉市場初期經過一年的探索,意識到賣場的口碑和影響力對于經銷商而言是不可忽視的力量,若不重視大賣場,即便品牌和品質再優秀,也難以實現規模化發展。
但做好終端不是一句口號,對經銷商來說要有實實在在的行動和投入,方能構建跟自身實力匹配的終端網絡。可以說,在進入新鄉的前幾年,趙總把賺到的錢都投入到市場和團隊建設中。在與各大零售賣場建立深度合作的同時,不停的投入市場活動。比如,剛做百得時,新鄉體育中心的團購會很火,幾乎是一個月一次,趙總每次都會投入資源參與,一直堅持跟進。至2012年時,百得已經在新鄉市場擁有了穩定的市場地位。2014年借百得在全國巡回簽售會的活動之勢,密集展開終端主題活動。2015年,百得借力央視資源展開品牌傳播,在全國展開上百場的品牌推廣活動。趙總也借勢在新鄉展開品牌推廣活動,使新鄉百得的影響力順勢又向上邁進一大步。2016年借勢百得全國萬場活動,又進一步強化了在新鄉的市場地位。同時,各賣場組織的活動,趙總也積極參與。正是這么多年堅持的品牌活躍度、積累的用戶口碑,為百得新鄉市場的整體穩定銷量奠定堅實的基礎。
盡管近二十年來,家電行業經歷了國美與蘇寧的激烈競爭、京東和天貓等電商平臺引發的薄利競爭,以及抖音、快手等新電商的市場滲透,趙總依然堅持以實體賣場為主戰場。實踐證明,成為三四五級市場消費者的首選廚衛品牌,始終是百得品牌發展的目標,而在全國眾多三四線城市中,新鄉市的家電零售賣場能夠共存并保持各自的穩定銷量,實屬罕見。特別是國家推動的以舊換新政策,對實體零售賣場的銷售產生了顯著的促進作用。由于該政策設定了諸如500萬元開票金額等門檻,要求有完善的進銷存管理機制和消費支付、退貨退款系統等要求,且以舊換新活動持續數月,各大零售賣場的以舊換新量巨大。對于未能與零售賣場建立合作關系的經銷商而言,其代理品牌在當地的市場地位可能會受到沖擊。然而,對于趙總這樣與各零售賣場建立了緊密合作關系的商家來說,這無疑是一個巨大的推動力,保持了自身及品牌在市場上的良好發展勢頭。
此外,趙總對于任何能夠促進銷量的渠道都會主動出擊。例如,在早期開拓市場時,燃氣公司渠道發揮了重要作用。當時燃氣公司的氣通到哪里,他們就蹬著三輪車去賣貨,因價位合理,質量有保障,每天都賣了四五十臺。當時是真付出,但也真賣貨,一年農村市場的煤改氣出貨量就達到1萬臺,基本占領農村煤改氣市場。直到現在,老百姓一聽是百得煙灶,都很認可。
2018年、2019年新鄉市農村“煤改氣”工程啟動時,同樣是哪個村通氣,百得的團隊就下到哪里去,商場的主管、業務主管、廚柜店的主管全部上陣,不計報酬,就是一門心思去幫助客戶賣貨,成功抓住了下沉市場的機會。
趙總表示:“在時代的發展中,堅守終端,緊跟品牌,跟緊市場調整經營思路和產品規劃,扎實做好每一個渠道,市場就會越做越寬。”
保持學習精神,優秀團隊是公司的核心競爭力
目前,趙總公司已經形成四五十人的團隊,且以老員工居多。其中,售后服務團隊包括客服、維修、安裝、送貨人員,達到15人。高效高能的服務團隊,已經成為百得在新鄉市場上樹立差異化優勢的有力保障。趙總認為,做生意要善于學習,要多出去走走看看。比如,現代家電在杭州、北京、西安等地組織的各類型會議,他都會去學習,回來以后加以總結,分享給團隊,給團隊鼓勁。
最讓趙總自豪的就是帶出了一支綜合能力極強的團隊。目前公司的四名業務主管,分管著新鄉市內的所有零售網點,大賣場、燃氣公司、家裝公司、全屋定制、京東家電專賣店、天貓優品等,都設有專職業務人員。比如,針對新鄉的全屋定制市場安排專人管理,發展了20多家有效客戶,渠道不斷拓寬,帶來相應銷售量的上升。
做好一方市場,價格的管理非常重要,只要市場的價位不亂,經銷商還能夠賺到錢,而一旦價格失控,市場很難做好。特別是隨著京東、天貓、蘇寧易購線下店在新鄉市場的不斷擴張,抖音、快手等新媒體的發展,整體市場價位體系的管理難度加大,市場確實很難做,這就更凸顯對市場行情把握的重要性。
趙總介紹說,公司每周一全員學習培訓會議,雷打不動,盤點問題,分析問題,討論解決方案,學習產品知識,銷售知識等,不斷鞏固。除了過節及賣場搞大型活動,學習會議會往后推,但也一定要開。而每天早上各主管都要開碰頭會議,也是對整體市場信息的全面分析,友商在市場上怎么做的,主推哪個機器,是什么價位,對百得會造成什么影響,應該用什么型號應對。各渠道主管相互之間一商量,集思廣益就把具體市場動作定出策略。
作為老板,趙總對團隊的能力感到自豪,他已經完全放手公司的業務,認為自己不在市場一線,可能無法全面了解情況,決策時會有局限性。當出現問題時,趙總不會立即指責團隊,而是第二天詢問問題的處理情況。
二十年來,趙總一心一意經營百得品牌。他堅信:“無論市場如何變化,銷售始終離不開商業的本質。堅守商業正道,為各類終端提供符合其用戶群預期的產品,全心全意服務好渠道和用戶,無論時代如何變遷、家電市場如何變化,都能在市場中占據一席之地。”這正是家電經銷商生存的邏輯所在。
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