系列報道之探索：今年市場有收獲，有新增（上）

“今年市場卷”、“今年市場難”、“今年或者是未來幾年最好的”……在本刊走訪市場過程中，在一線聽到這些普遍的反映，但同時，在這些卷和難中，我們發現那些新老朋友講述的背后，是依然沒有放棄的堅持，以及比過去付出更多的努力之后，依然有所收獲。

經銷商換品、補品帶來更多渠道新增機會。

尤其對于一些地縣市場來講，一些下滑品類的商家在自身資源、資金以及經驗積累之上有較為迫切的補品需求，這也是下沉市場的渠道增量機會。目前，對于拓展分銷合作客戶的代理商而言，尋找并與這些品類切換的商家達成合作，成為拓展分銷渠道的重點工作。

實際上，對很多腰部品牌來講，借勢拓展客戶是更好的時機。一方面，即使頭部品牌，在下級市場也已經非常飽和，分銷商客戶難以介入；另一方面，中部品牌，尤其是有著多年沉淀的品牌，具有產品和價格優勢，同樣可以贏得對行業、對品牌、對產品更為熟悉的商家認可。

據本刊了解，浙江一家三十多年的老牌傳統三件套企業，今年的市場增速達到了30%，對于營銷推廣幾乎為零的這家企業而言，增速的秘訣是什么？記者在走訪中了解到，產品過關，售后率低，價格合理，利潤力高，成為代理商主推該品牌產品的主要原因。

同時，商家也提出，作為一家廚電老牌，如果該企業想要持續擴大市場覆蓋，僅憑目前的幾家主力商家還遠遠不夠，如何讓自己的品牌和產品一樣具有美譽度，還是需要走出舒適區，走向更廣闊的全國市場。屆時，在規模化基礎上，或許產品的性價比和質價比將更高，廠家和代理商的收益或將更大。

新品類帶來的新增機會。

今年，越來越多的渠道商關注新品類以及創新型產品，試圖通過這些新品的引進，再次激發起消費熱情。

以適老化產品為例。實際上，適老化產品本刊在去年就開始啟動關注，分別走訪松下、美的、海爾、林內等行業具有代表性的品牌，深入了解其在適老產品上的創研以及國內外的適老模式。

在消費連續疲軟的近兩年，加上老齡化社會狀態的初現，老齡人群的需求和消費能力開始被更多廠商關注。從過去的傳統煙灶到智能切斷氣源、自動報警等對老人更友好的功能創新；從傳統熱水器到智能記憶調溫，到淋浴椅、電動床等更適合老人提高生活品質的產品創新，都意味著老年人將有更多選擇品質生活的可能。

同時，隨著這兩年經濟的疲軟，年輕人的收入開始收縮，與此同時，步入退休的老年人群則有更為穩定的收入，在消費上更能投入更多改善自己的晚年生活。綜合起來，這兩年消費風向正在從Z世代開始更傾向銀發人群，隨之而來的，是嗅到商機的各路廠商。

尤其是在終端一線的商家們，在創新型產品上今年給予了適老化產品更多的關注。

同時，在傳統品類上創新的，還出現在凈水行業，例如無電凈水機的出現。

實際上，無電凈水機并非嚴格意義上的創新型產品，而是早在2003年左右就開始在美國出現，目前美國和比利時均有成熟的無電凈水產品。只是因為該產品存在技術壁壘，遲遲沒有被國內攻克，加上目前無電并非凈水主流產品，所以遲遲沒有進入大眾視野。

2023年，杭州代理商徐總在跟蹤了解無電凈水機多年以后，終于成功拿下了瑞德無電全屋凈水的代理權，并開始在江浙地區的渠道市場進行培訓和前期宣導。

作為從熱水到給排水，再到無電全屋凈水的行業老兵，徐總對自己和公司的發展轉型有著清晰的認知，即尋找新的機會，實現新的增量。在國內攻克了無電凈水技術之后，徐總第一時間做出市場反應，通過新品類的引入試圖攻破目前水行業的內卷，尤其是產品同質化嚴重的卷局。

徐總介紹，無電全屋凈水在產品上做到了更大的差異化，差異化某種程度意味著更高的市場競爭力，市場話語權和市場定價權，產品基礎+技術護航+利潤更大化，是徐總全力推進無電凈水機的底層邏輯。

目前，帶著全新的產品和代理權，徐總正在馬不停蹄的跑客戶、推市場，對于徐總而言，如何讓客戶了解無電凈水并不難，難的是目前客戶群參差不齊，更多暖通客戶對無電全屋凈水缺乏的是安裝經驗，以及如何更好的與全屋舒適系統打通，達成一致。這對于徐總和客戶來講，都是新的嘗試，也是新增量的期許。

同時，對廚房空調、智能鎖，以及對傳統品類例如廚電產品的創新需求，也是渠道商們看好的增長層面。例如，本刊了解到，A.O.史密斯在河南廚電市場開始發力，憑借瀞系列煙機正在快速切入高端廚電市場，頂側雙吸煙機在當地市場開了用戶體驗極致的先河，在原有熱水器產品線基礎之上創造了更多溢價，也是產品創新為增量賦能的典型案例。

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