渠道掃描：地方賣場依然保持著更旺盛的渠道生命力

作為家電渠道的堅實的力量支撐，渠道商在今年的市場表現依然可圈可點。一方面，是他們度過了新常態帶來的恐慌和迷茫；另一方面，是積極探索更多的生存空間，在生存的基礎上尋求公司和團隊的可持續發展。

從我國目前的渠道維度上來看，基本上體量更大的渠道商依然以大平臺為主，其中這兩年表現較為突出的是京東。從收購五星電器以來，京東在線下渠道的布局開始進入轉折階段，以京東MALL為代表的大型賣場成為專業家電家居賣場的主流派。

與此同時，天貓小店、蘇寧云零售店以及全國兩萬多家的京東家電專賣店，組成了輻射縣級市場的毛細單元。上游抓取了龐大的工廠品牌資源，下游吸引更多個體家電店主加盟。與平臺一起，撒開線上線下的渠道網絡。

中國家電渠道從來不缺活躍因子。在大型賣場和縣級個體門店之外，各地級市散落著更多的區域家電賣場，他們以家電專業賣場，或者區域商超百貨的形式，在一方市場深耕幾十年，牢固的捍衛著自己的渠道地位，也多年來與品牌、商家保持著密切合作，服務于當地消費者。

其中，規模較大的代表有浙江百誠，吉林歐亞，河南丹尼斯，河北北國，山東三聯等；專業家電賣場代表有長沙通程、江西四平電器、內蒙古東鴿、洛陽八方、濮陽黑天鵝、東莞時尚電器、珠海泰鋒、惠安華友、新疆我家電器，開封萬寶電器、寧德百匯電器，包括河南胖東來，等等。

這些區域家電連鎖品牌，成為這兩年最炙手可熱的渠道商。品牌工廠在各自舉辦的年會、發布會、新品推薦會上，區域零售商們成為座上賓，成為品牌輸出和產品銷售重要的窗口和通路。

對于代理商而言，要想在地方市場迅速站穩腳，鋪陳產品，與區域賣場的合作成為必經之路。除了與品牌簽訂直接合作之外，更多賣場要與品牌的區域代理商形成合作，共同拓展和運營地方賣場。

可以看到，眾多區域家電賣場組成了市級城市的主要渠道網絡，目前在我國渠道網絡中的占比超過60%，所以區域家電賣場的分布決定了我國目前家電渠道的主要特性，即分散性。

廠商通過與地方地標賣場合作進行市場覆蓋。但與此同時，渠道的分散性也提高了廠商、尤其是代理商的操作難度。

以最具代表性的河南家電渠道為例，整個河南家電市場是我國渠道最為分散的地區。其中，鄭州市區集中在丹尼斯、紅星美凱龍和居然之家為主的商超和家居賣場，以及綜合體萬象城。周邊則通過與地標賣場合作進行覆蓋，例如開封萬寶、許昌三家電、洛陽八方、濮陽黑天鵝、新密注意力等。

僅鄭州以及周邊區縣，代理商的渠道覆蓋率要達到百分之百，其中有超過60%的份額需要與地方賣場合作完成，其余則通過分銷商客戶和自營來完成，足可見地方賣場在其渠道中的重要地位。但這也加大了當地商家渠道運維的難度，至少要有十人以上的業務團隊維護與賣場的合作。

在河南渠道市場中值得一提的是胖東來。目前，胖東來在許昌和新鄉分別開設兩家店，均有家電品牌入駐，而且匯聚了絕大多數的高端品牌。

據了解，胖東來目前家電、尤其是高端家電產品的銷售非常突出，當地品牌家電代理商均表示高端品的出貨率和市占率中，胖東來均領先于其他渠道。

本刊記者也實地考察了胖東來最具代表性的許昌天使城店。

作為一家商超綜合體，胖東來天使城店將整個四樓打造成家電一站式體驗層，雖然在陳列和展示上胖東來家電區和絕大多數綜合體相差并不大，但直觀來看，天使城家電樓層的客流明顯要多很多。

一方面，和很多賣場一樣，在收銀臺排起的買單隊伍受益于以舊換新的啟動；另一方面，胖東來的無打擾和無理由退換服務也贏得了更多消費者的信賴。更重要的是，胖東來模式建立在平等、責任和互惠基礎上，在與代理商溝通過程中，商家均表示與胖東來合作的平和和平等，以及更快速和及時的賬期，加上胖東來掌舵人本身出讓更多利益以提高員工、消費者和合作伙伴的幸福指數，幾乎所有供應商都表示出對“胖東來”現象以及給當地帶來相關產業延展的認同。

作為家電渠道最旺盛的渠道單元，區域家電賣場和廠商們一樣，在今年也面臨著更大的困境。胖東來的模式是否可以復制，本刊在與渠道商和品牌企業交流過程中，大家均表示出極大的興趣，但歸根結底，胖東來模式的確具有一定的不可復制性，這是一整套關于理念、機制和人文、社會的系統課題，更關鍵的是，人具有不可復制性，這里的人則專指胖東來創始人于東來。

所以，今年區域家電賣場一方面通過改革自身，包括引進新品類、創新包括店中店的經營模式，也包括引入新能源汽車擴大受眾群和擴大消費半徑，也包括在服務產品的打造上探索更多。這些更新的舉措匯聚在一起，形成了我國家電渠道的分散，也正是這些積極的創新改革，也更加印證了我國家電渠道的生命活力。