數(shù)字化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)代理模式的蛻變重生

近幾年，“市場(chǎng)難做”疊加“市場(chǎng)難測(cè)”，多重因素作用下，家電代理商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，也讓實(shí)體經(jīng)銷商審視自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值和定位，直面競(jìng)爭(zhēng)與轉(zhuǎn)型，謀求新發(fā)展。

前瞻性戰(zhàn)略布局，開啟私域流量領(lǐng)域的深耕細(xì)作

北京長(zhǎng)順鄧氏制冷設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)順鄧氏），創(chuàng)立于１９９０年，主要從事家用商用空調(diào)零售、批發(fā)銷售及提供全屋家電一體化解決方案，后發(fā)展成為美的北京市場(chǎng)最大的代理商，再到運(yùn)營(yíng)商，提供美的全系列產(chǎn)品一站式服務(wù)的運(yùn)營(yíng)。

２０２０年時(shí)，在很多行業(yè)人士看來，長(zhǎng)順鄧氏做了出人意料的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)順鄧氏除線下業(yè)務(wù)以外，還在做電商，在京東平臺(tái)、抖音平臺(tái)的銷售經(jīng)常排在美的全國(guó)前列，但就是在這樣最高光的時(shí)刻，轉(zhuǎn)而開始研究開發(fā)私域電商小程序平臺(tái)。

該公司總經(jīng)理鄧宏亮告訴記者，市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)同情弱者，經(jīng)銷商自身一定要進(jìn)行前瞻性的布局，該放棄的就要放棄。當(dāng)時(shí)，所有人都不理解，認(rèn)為他電商做得挺好，也掙錢，干得好美的經(jīng)銷商還有返利補(bǔ)貼，為什么就不干了。但他看到的卻是在京東平臺(tái)，如果自己不投推廣費(fèi)，就沒流量，這就意味著線上平臺(tái)流量開始下降，公域流量的紅利期已經(jīng)過去，反而是私域流量逐漸增漲，必須要抓緊向私域流量轉(zhuǎn)型。

因此，２０２２年年底，開始退出電商平臺(tái)，向私域運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。客觀來講，長(zhǎng)順鄧氏自成立起，無論是開專賣店、進(jìn)賣場(chǎng)、開渠道、做電商等，都是在做公域流量，做私域流量對(duì)鄧總而言是極大的挑戰(zhàn)。

鄧總分析認(rèn)為，美的各系列產(chǎn)品線下市場(chǎng)占率很多已達(dá)３０％左右，在一些區(qū)域，一些品類甚至有近５０％的市占率，表明在線下至少有３０％以上的用戶會(huì)對(duì)美的的各類電器產(chǎn)品有需求。經(jīng)過反復(fù)論證，決定依托長(zhǎng)順鄧氏小程序，建立更為廣泛的用戶觸點(diǎn)，耕耘私域流量陣地。

其實(shí)，無論任何零售模式，成交的基礎(chǔ)都是基于信任。在北京市場(chǎng)中，分散著各類眾多的小Ｂ客戶，這些小Ｂ客戶最大的優(yōu)勢(shì)就是與用戶的黏度高，用戶認(rèn)可他，愿意把錢給他購買家電。以前各類小Ｂ客戶有需求時(shí)，是給業(yè)務(wù)打電話，問好有貨再下單，夏天空調(diào)會(huì)經(jīng)常缺貨，庫存不能實(shí)時(shí)共享，所以會(huì)出現(xiàn)信息差。如果將小Ｂ客戶發(fā)展成為長(zhǎng)順鄧氏小程序的會(huì)員，注冊(cè)就能夠開店，擁有自己命名的商城店鋪，不需要傳產(chǎn)品，不需要改價(jià)格，每個(gè)產(chǎn)品都是實(shí)時(shí)庫存。當(dāng)用戶有需求時(shí)，就可以打開小程序，用戶看到就是同款產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格，而小Ｂ會(huì)員享受的則是批發(fā)價(jià)。頁面顯示有貨就下單，沒貨下不了單，對(duì)沒有門店的或者跨界的異業(yè)客戶而言，在小程序上銷售開單就非常方便，下訂單后是自提還是送貨，后臺(tái)都會(huì)自動(dòng)安排進(jìn)入物流配送及服務(wù)環(huán)節(jié)。

因此，鄧總從三年前就開始布局，依托長(zhǎng)順鄧氏小程序著手整合北京區(qū)域內(nèi)的各類型小Ｂ端客戶。這期間，一些以前賣其他品牌的凈水機(jī)、油煙機(jī)、掃地機(jī)等的商家、異業(yè)代理商等，也被吸引至長(zhǎng)順鄧氏的小程序平臺(tái)中。這些商家的銷售能力非常專業(yè)，但自身的產(chǎn)品線不齊全，成為長(zhǎng)順鄧氏小程序的會(huì)員后，碰到對(duì)美的產(chǎn)品有需求的用戶，在銷售自身產(chǎn)品的同時(shí)，也能順便把美的空調(diào)、美的冰箱、洗衣機(jī)都賣了，又沒有庫存壓力，不用進(jìn)貨，能夠無風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)大自身銷售，賺點(diǎn)錢也不費(fèi)勁，實(shí)現(xiàn)了跨界雙贏。

目前長(zhǎng)順鄧氏小程序在北京已經(jīng)發(fā)展有５００多個(gè)小Ｂ及異業(yè)合作客戶，覆蓋整個(gè)北京市各區(qū)縣，今年公司線下業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，主要就來源于小程序的提前布局。在鄧總看來，這樣的轉(zhuǎn)型，首先解決了長(zhǎng)順鄧氏不虧損的問題。如果當(dāng)時(shí)繼續(xù)干電商，規(guī)模驅(qū)使下攤子會(huì)鋪得更大，但看似龐大的銷售體量并不能轉(zhuǎn)化為公司生存的保障，相反每年會(huì)出現(xiàn)虧損。退出可以說是讓公司及時(shí)止損，為后續(xù)轉(zhuǎn)型過程中反復(fù)試錯(cuò)提供了資金的保障。

放大多年經(jīng)營(yíng)沉淀優(yōu)勢(shì)形成垂直ＩＰ價(jià)值

鄧總坦言，從十幾歲跟著父親做生意，雖然在北京家電圈做了３０多年的生意，工程師出身的他，其實(shí)并不是老板思維，一直都是工程師的思維，投入到家電行業(yè)，就一直在研究這個(gè)行業(yè)，在研究消費(fèi)者的習(xí)慣。不是他自己想創(chuàng)新、想改變，而是看到消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變、市場(chǎng)變化，必須要跟上用戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，不變就被淘汰。

客觀來講，不可否認(rèn)，各類新型銷售渠道的不斷涌現(xiàn)，在跑量上的確有優(yōu)勢(shì)，但要拼深度，與實(shí)體經(jīng)銷商是有差距的。也反映中國(guó)人買東西也更信任熟人，是熟人經(jīng)濟(jì)。長(zhǎng)順鄧氏小程序中發(fā)展的每個(gè)小Ｂ會(huì)員，在行業(yè)中都有較長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)歷，他們服務(wù)的用戶中很多都是老用戶，他們的ＩＰ就是家電，非常垂直。可以說，不是誰都能成為長(zhǎng)順鄧氏小程序的會(huì)員。這些會(huì)員的優(yōu)勢(shì)是在用戶心目當(dāng)中有第一性或唯一性，用戶認(rèn)識(shí)他了，他能根據(jù)對(duì)用戶消費(fèi)偏好、家庭經(jīng)濟(jì)情況、需求情況的深入了解，給用戶提供最適合的產(chǎn)品，最可信的服務(wù)。用戶也很開心，也會(huì)感謝他，覺得他給自己找到適合自己的最具性價(jià)比的解決方案。

所以，對(duì)于實(shí)體商家而言，競(jìng)爭(zhēng)力就是自己的ＩＰ，自己在消費(fèi)者心目中的符號(hào)。當(dāng)然，熟人只是解決了信任問題，有信任的基礎(chǔ)上，一定是讓用戶從長(zhǎng)順鄧氏買家電放心、順心、開心、省錢、省心、省事。鄧總舉例說，有個(gè)用戶購買了一臺(tái)３萬多的冰箱，在購買時(shí)就對(duì)冰箱上置壓縮機(jī)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不太喜歡，買回家用了半個(gè)月以后，反饋說還是不喜歡，鄧總直接給用戶全款退貨。現(xiàn)在，用戶從長(zhǎng)順鄧氏買家電，使用一兩個(gè)月內(nèi)，只要用戶認(rèn)為使用體驗(yàn)不好，都可以直接退貨，一年內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題包換，這讓用戶消費(fèi)就很順心、開心。當(dāng)然，能夠這樣做，很重要的一點(diǎn)就是，長(zhǎng)順鄧氏所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大部分都是中高端結(jié)構(gòu)升級(jí)機(jī)型，壞機(jī)率連１‰都不到，質(zhì)量是有保障的，這也讓小Ｂ經(jīng)銷商銷售沒有了后顧之憂。

今年鄧總又在與銀行談合作，做分期購。與銀行后臺(tái)系統(tǒng)打通，用戶從小程序下單以后，可以零首付零利率做分期，如果用戶購買冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等，一套家電的金額也在３萬多元，一年內(nèi)可以分１２期付款，無利息，利息由長(zhǎng)順鄧氏承擔(dān)。鄧總認(rèn)為，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，增長(zhǎng)是核心，誰能留下是核心，拼的就是剩者為王。分期付款會(huì)讓公司少賺五六個(gè)點(diǎn)，但能夠?yàn)樾。驴蛻籼峁┮环N新的銷售模式，有可能產(chǎn)生更高的銷售額。如果沒有這五六個(gè)點(diǎn)的付出，可能有的生意就會(huì)丟失。

今年下半年，長(zhǎng)順鄧氏著手針對(duì)老用戶的運(yùn)營(yíng)做相應(yīng)模塊的開發(fā)。鄧總認(rèn)為，針對(duì)老用戶更多是服務(wù)的激活，核心是服務(wù)，而不是價(jià)格。畢竟，與電商平臺(tái)相比，線下經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)，服務(wù)也最能體現(xiàn)出經(jīng)銷商的價(jià)值。后續(xù)，長(zhǎng)順鄧氏小程序中的服務(wù)評(píng)價(jià)和服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)也會(huì)上線，由用戶對(duì)每一單服務(wù)作出評(píng)價(jià)，連續(xù)出現(xiàn)服務(wù)差評(píng)小Ｂ商戶就會(huì)被關(guān)店退出。服務(wù)的大數(shù)據(jù)分析，也讓商家知道別人干得好的是為什么好，自己的差距在哪里，需要從哪里改善，幫助會(huì)員不斷提升自身的服務(wù)能力。

數(shù)字化賦能打造實(shí)體商家的新質(zhì)增長(zhǎng)力

在交流中，鄧總多次強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商必須要構(gòu)建自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系，數(shù)字化也將成為傳統(tǒng)商家的新質(zhì)增長(zhǎng)力。自２０２０年開始，長(zhǎng)順鄧氏對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)做一體化升級(jí)，從入庫開始每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)身份證，各平臺(tái)的銷售訂單，都會(huì)自動(dòng)抓取到財(cái)務(wù)系統(tǒng)，人工審核后自動(dòng)結(jié)賬，自動(dòng)進(jìn)出庫，異常訂單、不合規(guī)訂單就出不了庫，訂單開始到貨品出庫全流程管理、全流程追蹤，每臺(tái)貨處于什么狀態(tài)，去向哪里都很清楚。財(cái)務(wù)人員也從十幾人減至三個(gè)人，而且還不出錯(cuò)。

鄧總測(cè)算過，上線數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)零售端能夠節(jié)省５～１０個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省４～６個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，而節(jié)省的就是實(shí)打?qū)嵉男б妫岣邩I(yè)務(wù)效率的同時(shí)，對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，銷售節(jié)奏掌握等都大有幫助，會(huì)讓經(jīng)銷商企業(yè)受益匪淺。

鄧總認(rèn)為，企業(yè)要對(duì)社會(huì)有價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，他希望自己的數(shù)字化系統(tǒng)能給行業(yè)帶來好處。可以預(yù)見，如果還是用傳統(tǒng)的方式開門店，生存壓力會(huì)越來越大。經(jīng)銷商下一步要做的就是維護(hù)用戶，手里有用戶資源，生意就能夠做下去。但運(yùn)營(yíng)用戶需要費(fèi)用，行業(yè)內(nèi)卷，都在打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商現(xiàn)有的利潤(rùn)支撐不了這些費(fèi)用，這也讓很多經(jīng)銷商面臨如何生存下去的問題。如果有數(shù)字化系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以開個(gè)小點(diǎn)的店，不做賣場(chǎng)，做社交場(chǎng)所，門店成為與用戶之間的一個(gè)交互場(chǎng)景，解決流量問題。而更多的產(chǎn)品成交，可以轉(zhuǎn)移到小程序中，降低門店的費(fèi)用。

近三年前后長(zhǎng)順鄧氏在數(shù)字化建設(shè)方面的投入已經(jīng)累計(jì)達(dá)到１０００多萬元。客觀而言，大部分中小經(jīng)銷商并不具備數(shù)字化創(chuàng)新的能力以及對(duì)系統(tǒng)持續(xù)投入的條件，最好的方式就是諸葛亮的思維，“借”，可以用別人的。

可以看到，隨著數(shù)字化人工智能的發(fā)展，很多工作環(huán)節(jié)會(huì)被替代，這是無法逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。經(jīng)銷商必須要思考，在家電的產(chǎn)業(yè)鏈上，人工智能會(huì)替代的是什么，不能替代的又是什么。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的是共贏共享，未來，一定是你和誰一起共贏共享合作。鄧總認(rèn)為，目前已經(jīng)不是規(guī)模化發(fā)展的階段，經(jīng)銷商就是要做深、做細(xì)，做區(qū)域內(nèi)的行業(yè)之星。因?yàn)椋跀?shù)字化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，整體線下交易中從訂貨、進(jìn)貨、物流、倉庫、安裝等一整套運(yùn)營(yíng)的模式會(huì)被淘汰，經(jīng)銷商只需要做好其中銷售這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，只負(fù)責(zé)賣和售后就夠了，其他的不需要了。賣和售后是實(shí)體經(jīng)銷商的核心，把這部分價(jià)值最大化，不斷放大，就成功了。

具體而言，一是在銷售端，提升與用戶溝通的能力，縮小與用戶的距離。二是服務(wù)能力要很強(qiáng)，經(jīng)銷商就這兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)。鄧總認(rèn)為，未來，所有的經(jīng)銷商全部都是服務(wù)商，服務(wù)永遠(yuǎn)是要放在第一位的。有了服務(wù)才有一切，因此，服務(wù)價(jià)值有多大決定商家的后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力有多大。

鄧總坦言，從傳統(tǒng)的代理批發(fā)商到運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，再到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，完全走的是一個(gè)新路徑，經(jīng)受了無數(shù)的困難和挫折。很多人都問他，為什么不能慢慢轉(zhuǎn)？他認(rèn)為，騎驢找驢的時(shí)代已經(jīng)過去，沒有壯士斷腕的決心，不可能轉(zhuǎn)過來。而數(shù)字化改造的過程，對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商企業(yè)而言是一次大的升級(jí)，是一次重生，也讓他懂得了不蛻變不可能重生的要義！