占領制高點 | 打造COLMO品牌標桿市場

四年前，鄭州亨澤整體廚房銷售有限公司（以下簡稱亨澤）正式成為COLMO在鄭州地區(qū)授權代理商，負責鄭州和周邊區(qū)縣整體市場銷售運營。以中央空調為龍頭產(chǎn)品，當年完成超百萬提貨額。今年，亨澤中央空調單品提貨額突破6000萬，整個COLMO套系今年預計突破億元提貨目標，成為COLMO品牌TOP代表商家。四年時間，COLMO在鄭州實現(xiàn)銷售節(jié)節(jié)攀升的背后，是一套更適合地方市場運維的高舉高打法，以及和整個品牌運營中心的通力協(xié)作。

在正式取得COLMO品牌在鄭州地區(qū)代理權之前，亨澤已經(jīng)擁有了多年運作美的空調的積累，這種積累既包括市場、渠道等綜合資源的積累，也包括完成了具有更大實力持續(xù)擴大銷售規(guī)模、繼續(xù)向上發(fā)展的資金積累。

亨澤總經(jīng)理牛春輝告訴記者，幾年前，公司經(jīng)歷了從貿(mào)易到運營終端的轉型陣痛，也正是這些市場變化倒逼亨澤做出選擇，才有了今天公司和團隊整體的終端運營能力。而運營終端和用戶在今天來看，才是傳統(tǒng)貿(mào)易商在當下時代得以持續(xù)發(fā)展的必備能力。

以中央空調為切入點，撬動前裝帶動套系

“過去大批發(fā)時代，對商貿(mào)公司的要求大多集中在庫存和資金上。依靠批發(fā)，商貿(mào)公司得以在市場上迅速發(fā)展。但現(xiàn)在整體市場進入了精細化運營時代，代理商的職責不再僅僅依靠價格差賺取利潤。而是要求我們具備終端運營、尤其是精細化運營能力。”牛春輝介紹，從一開始代理美的空調到運營COLMO中央空調，商業(yè)模式和思維方式都發(fā)生了非常大的變化。

過去，空調是典型的買賣批發(fā)貿(mào)易。現(xiàn)在，COLMO推出中央空調呈現(xiàn)出更多元的意義。

首先，從中央空調品類本身而言，在不斷升級的基礎上，COLMO中央空調已經(jīng)成為整個品牌系中的高價值單品，僅單品創(chuàng)收就從第一年的100萬提貨額迅速發(fā)展為第四年的6000萬，COLMO以中央空調為切口，在鄭州區(qū)域市場開啟規(guī)模化發(fā)展。

其次，作為具有明顯安裝屬性的產(chǎn)品，中央空調能夠起到帶動整個COLMO套系化銷售進程。某種意義上而言，中央空調相當于全屋家電的總控，是最先入戶的家電品類，是撬動全家電配套的最好切入點。“一旦客戶選擇了COLMO中央空調，后續(xù)整個COLMO系產(chǎn)品的入駐更加水到渠成。”

目前，COLMO全系幾乎覆蓋了冰洗空和廚衛(wèi)整個產(chǎn)品線，為商家實現(xiàn)全屋智能家居整合方案提供了有力的產(chǎn)品支撐。隨著家電家居一體化進程的推進，中央空調在前裝市場的帶動作用愈來愈明顯。以鄭州市場為例，在中央空調的帶動下，直接促進了整個COLMO全系年銷售超2個億。

實際上，在目前亨澤銷售結構中，中央空調的前裝撬動和后裝帶動還在持續(xù)發(fā)揮作用，而且隨著COLMO產(chǎn)品線的進一步完善，中央空調可帶動的客單值越來越大，深挖單體客戶的價值最大化成為可能。而如何橫向覆蓋更多目標人群，成為亨澤近兩年思考的問題，也是為尋找持續(xù)增長點所作的探索和努力。

以高端地標為制高點，覆蓋當?shù)啬繕丝腿?/span>

目前，亨澤的銷售網(wǎng)絡由專賣店和超級體驗店組成鄭州市區(qū)布局，再由13名經(jīng)銷商客戶覆蓋周邊郊縣。

對于經(jīng)銷商客戶的選擇，亨澤的合作標準是“優(yōu)質、聚焦”，即經(jīng)銷商客戶有資金實力、有運營能力、有團隊實操力。“一般，我們會為下級客戶算一筆賬。開一家COLMO專賣店，前期投入近百萬，要想運營好，賺到錢，必須走一條與過去夫妻個體店不同的模式。基本上下級客戶要有四人團隊，包括駐店、售后、銷售、服務這些基礎工作要覆蓋到。”

基于這種對合作伙伴的選擇，加上亨澤和運營中心組成幫扶團隊，每家經(jīng)銷商客戶的年銷售保持在150萬左右，就能夠保證客戶良好的盈利能力，以及保證后期持續(xù)而穩(wěn)定的發(fā)展。

除此之外，鄭州市區(qū)的運營更考驗代理商的終端能力。

“基于COLMO的高端定位，目前在鄭州市區(qū)，我們一直采取高舉高打的模式，影響和輻射目標人群。”

據(jù)亨澤相關負責人丁輝介紹，目前COLMO在鄭州地標性家居賣場紅星美凱龍開設了1000平米左右的超級旗艦店。在北龍湖居然之家開設了1600平米的超級獨立體驗店。同時，入駐丹尼斯大衛(wèi)城鄭州高端購物綜合體。據(jù)悉，COLMO在即將開業(yè)的萬象城新店也籌備在即。

面對當前的市場情況，亨澤并沒有停下擴張的腳步，而是大開大合采取全面進駐的模式，出于何種考慮，對未來盈利如何把握？

面對記者拋出的問題，牛春輝給出了答案。

“之所以敢投入，能投入，第一要素是我們對COLMO這個品牌的發(fā)展定位非常清晰，也對品牌發(fā)展戰(zhàn)略表示高度贊同。”每開一家店，COLMO運營中心和代理商團隊都會充分論證渠道拓展的可行性，基于品牌自身定位，要想影響和覆蓋高端客群，高端商超和綜合體的進駐是第一步。而且鄭州是典型的終端型市場，進駐高端人群集中的高端購物場所是必由之路。“要想詮釋和展示好COLMO品牌，我們一定要高舉高打，不僅在最好的位置，還要開最大的店，將整個COLMO的品牌形象和影響力通過聯(lián)合地標賣場實現(xiàn)快速傳遞。”

實際上，在疫情三年，COLMO就在鄭州市區(qū)展開布局。當時很多賣場出臺了相應的優(yōu)惠招商政策，乘此機會，亨澤帶頭人和COLMO運營中心迅速做出市場反應，拿下了幾家地標商超、賣場的合作協(xié)議。這也是目前COLMO之所以能夠在鄭州市區(qū)實現(xiàn)開大店、開超體店的前提條件。“前期做好儲備，才能在機會來臨時充分把握。讓COLMO一經(jīng)亮相，就拿下品牌制高點。”

目前，COLMO的自有門店占比80%以上，充分的渠道掌控權加上價格管控權，是亨澤敢于投入的第二個原因。

目前在鄭州市郊區(qū)，亨澤是COLMO品牌的唯一商，這在某種意義上而言意味著市場話語權。無論是設計師渠道、建材渠道、經(jīng)銷商渠道、終端賣場等等，亨澤都保持著嚴格的統(tǒng)一定價。嚴格管控價格，保證合理的利潤比例，才能有更多費用投入市場、投入終端，才能產(chǎn)生正向循環(huán)。

不打價格戰(zhàn)，是亨澤的生意之道，也是COLMO在鄭州市場年年增速的重要砝碼。有了利潤保證，才有更多費用投入做更多元的銷售嘗試。牛春輝舉了一個例子來佐證嚴控價格的重要性“一般而言，鄭州的設計師為家電品牌帶單的熱情并不高，因為一旦用戶在不同渠道拿到不同的價格，則會影響設計師自己的聲譽。但在COLMO，這種情況不存在，因為設計師和用戶無論在哪個渠道接觸和了解，COLMO的價格我們都嚴格要求保持一致性。”有了價格作為護城河，曾經(jīng)一家設計師工作室一年給COLMO帶來了60單的成交量。

除此之外，COLMO品牌的大力扶持，是亨澤制勝的第三要義。

目前，COLMO對代理商的扶持政策直達終端，除了建店和門店人員工資等費用補貼之外，更重要的是COLMO將更多費用投入活動、驅動終端。丁輝介紹，無論門店舉辦什么類型的活動，只要終端有動作，COLMO就有補貼，包括每周一次的冷餐會，每個月一次的沙龍，等等。

終端費用的大比例補貼和投入，一方面減輕了商家的資金壓力；更重要的是，活動的頻率和密度，能夠強化品牌在目標渠道和目標客群中的活躍度和曝光度，通過活動與用戶建立起鏈接，產(chǎn)生興趣和信任，促進套系化和持續(xù)化銷售。

“能投入和敢投入是兩個概念。當前形勢下，COLMO給予終端的大力支持，很大程度上打消了商家能投入但不敢投入的顧慮。現(xiàn)在同行都在卷，都在喊難，這也恰恰是我們大舉投入的最好時機。”

以多人團隊為戰(zhàn)術點，高頻滲透贏取機會

目前COLMO鄭州運營中心加上亨澤共計有200多人的團隊，分別負責不同的渠道和賣場。據(jù)牛春輝介紹，COLMO在鄭州采取“人海戰(zhàn)術，廣泛撒網(wǎng)。”

這一戰(zhàn)術的落地載體是旗艦店和超體店，具體執(zhí)行則依靠亨澤強大的團隊。

橫向來看，亨澤的團隊主要以銷售為主要職能，分別負責渠道和終端。縱向來看，分為內(nèi)驅和外拓兩個維度。

以亨澤形成的天網(wǎng)，地網(wǎng)模式為例。所謂“天網(wǎng)”，即指以抖音為代表的新媒體團隊，包括現(xiàn)在重點運營的抖音本地生活，在超體店開業(yè)之際，抖音本地生活關注量破千萬，通過發(fā)放本地券以及與當?shù)刂鞑ズ献鳎晒ξ说竭_開業(yè)現(xiàn)場，充分借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺構筑起“天網(wǎng)”，為門店導流。

所謂“地網(wǎng)”，即亨澤組成的地推團隊，主要以在新區(qū)建立樣板房為主要推廣方式，鎖定新增客戶。

與此同時，亨澤的“人海戰(zhàn)術”還體現(xiàn)在門店人員配置上。因為COLMO在鄭州都是以大店和超體店的形式出樣，這就要求人員配置必須達到一定數(shù)量，才能實現(xiàn)每項工作的精細化執(zhí)行。

一般而言，每個COLMO門店的人員配置都在18人左右，除了店長和導購之外，有三分之二的外銷人員服務于該門店。“這樣才能充分釋放門店的影響力。”牛春輝告訴記者，COLMO的店長并不好當，招聘是店長的重要職責之一，在一定時間不能夠招聘到一定數(shù)量的人員，該門店的店長就要面臨被降為店員的風險。“我們先把人撒出去，向市場和目標客群傳遞COLMO品牌訊號，只有以全覆蓋為前提，才能接續(xù)下來的精準篩選。”

更精準的篩選動作，來自于亨澤對每個COLMO超體店都額外配置一名烹飪師，以服務到店的客戶，以及每一個能夠帶來潛在銷售機會的伙伴朋友。

作為標桿市場，COLMO在鄭州的成功具有典型性，是品牌、產(chǎn)品、運營中心、商家以及政策聯(lián)動的共同結果，這些要素促成了亨澤運營COLMO的全情投入，也取得了相應的市場回報。對于未來的市場，亨澤總經(jīng)理牛春暉表示，COLMO在鄭州市場的展翼才剛剛開始，隨著品牌的持續(xù)深化、強化，在產(chǎn)品加持，運營中心和代理商團隊通力持續(xù)合作、推進下，COLMO在鄭州市場會越來越精彩。