做到這兩點，經(jīng)銷商的市場份額，一定會有!

“不管時代怎么變，做好自己的事，在當?shù)氐姆蓊~一定是會有的。”一位經(jīng)銷商朋友如是說。

服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)

作為行業(yè)從業(yè)者，都能夠深刻感受到行業(yè)的巨大變化，做生意的邏輯已經(jīng)改變，但對用戶需求的把握不能變。隨著市場的變化，用戶會有新的需求產(chǎn)生。比如消費者對于家電需求的場景消費加強，對于服務(wù)的重視，對于性能要求的提升，對多品類集成需求的向往等，這些都給經(jīng)銷商提供了新的機遇。

比如，隨著智能電視的普及，經(jīng)常會聽到身邊的人抱怨，“如今的電視，真是越智能越不知道該怎么用了。”

2014年，包頭市家電零售企業(yè)同利電器在門店中，配了彩電調(diào)試師，大一些的門店有三四名，小的門店一二名，經(jīng)過專業(yè)培訓的彩電調(diào)試師，把電視機所有的功能熟記于心，用戶從同利電器購買彩電，回家后不知道怎么使用時，可以給同利電器打電話，終身免費上門服務(wù)。而且，彩電調(diào)試師不僅幫用戶調(diào)試，還可以跟用戶一起玩游戲。這一服務(wù)項目的推出，從某種程度上助推了大尺寸及高端彩電的銷售。

隨著消費升級，以舊換新在同利電器的門店銷售中占比已經(jīng)達到40%以上，但依然有很多用戶在搬新家時，家中的舊家電還能用，不到需要換新的程度。所以在2022年，同利電器又推出購買超過3000元的家電，免費幫用戶搬一件大家電的服務(wù)。搬運過程中如果出現(xiàn)磕碰，由同利電器照價賠償。這項服務(wù)一經(jīng)推出，就有200個用戶體驗此服務(wù)，現(xiàn)在每月也有200-300單的服務(wù)量，服務(wù)口碑非常好。

所以，區(qū)域經(jīng)銷商以用戶為中心，走服務(wù)這條路，借助服務(wù)去做銷售是可以堅持長期走下去的捷徑。特別是在規(guī)模不大小城鎮(zhèn)，整體人口基數(shù)小，消費力有限，只靠做營銷的成本會很高。反而是通過工具化、系統(tǒng)化地做好服務(wù)的精準化，讓自己離用戶更近一些，成本更低。特別是在家電市場已經(jīng)非常成熟的情況下，只要能夠維護好老用戶，在合適時機，就能夠通過與其他品牌的合作，去介入一些新品類，形成新的增量。

堅持，堅持，貴在堅持

秦總有著20多年家電行業(yè)經(jīng)歷，目前公司已經(jīng)發(fā)展為集傳統(tǒng)渠道、家裝前裝、電商、工程、倉儲配送、售后安裝為一體的綜合家電運營企業(yè)。在他看來，做家電行業(yè)，講的是堅持，堅持是最重要的能力之一。目前的家電市場，電商平臺的整體銷售規(guī)模已經(jīng)超過了50%，但線上平臺再如何發(fā)展，也沒有體驗，這也是為什么京東與天貓這兩大電商平臺要重點發(fā)展線下實體店的重要原因。因此，區(qū)域經(jīng)銷商只要堅持服務(wù)好用戶，用戶一定跑不掉。

中國家電流通渠道的兩大線下巨鱷，國美和蘇寧發(fā)展到今天，面臨著一些新問題。如果兩大巨頭一直堅持做家電，以他們當初的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷商會造成怎樣的影響，難以估計，但很可惜他們并沒有做到。

現(xiàn)在，所看到的營銷手段，比如直播、社交電商等的新通路，回歸本質(zhì)還是團隊的創(chuàng)新力，對業(yè)績追求的執(zhí)著力，以及自我驅(qū)動力。有著多年發(fā)展歷程的區(qū)域經(jīng)銷商，在經(jīng)歷過線下兩大巨鱷的跑馬圈地，線上兩大平臺的攻城略地之后，整體組織體系已經(jīng)相對完善，只要繼續(xù)把每一個細節(jié)做得更加的完善和精細，包括自身的組織架構(gòu)，考核激勵體系的合理性優(yōu)化等，企業(yè)的自驅(qū)力會得到不斷地提升，市場的競爭力也必然會增強。

秦總也坦言，創(chuàng)新型人才是對傳統(tǒng)實體經(jīng)銷商最大的壓力，中國的家電制造企業(yè)很厲害，但是中國的家電流通渠道相對來說人才不夠強，干的活更像是苦力，賺大錢比較難。如果人才問題能解決，中國家電的流通渠道會越來越強，人才將決定企業(yè)的命運。

如果還是做傳統(tǒng)的家電生意，實現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)的升級會非常難。但在整體家電銷售從單品，套系化、方案化、場景化、智能化升級中，為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開辟了新商機，為用戶創(chuàng)造新需求，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變必然會帶動人才結(jié)構(gòu)的升級。

所以，堅持并不是說一成不變，而是與時俱進。對于商業(yè)來講，歸根結(jié)底，市場在哪里，消費需求在哪里，自身的長處是什么，必須要非常清晰，并且，要敢于走出舒適區(qū)。比如，很多家電經(jīng)銷商在進入中央采暖、中央空調(diào)、智能家居領(lǐng)域，在進入家電家居一體化賽道，實際上都是在跟著市場、跟著消費需求在變，希望生意能夠做得復雜一點。

越是復雜的生意，越是困難的生意，可復制以及模仿就會越困難，如果具備了這樣的能力，作為經(jīng)銷商而言，在市場中才會有足夠大的競爭力和足夠大的話語權(quán)。