保持創(chuàng)新力，保證發(fā)展活力

鄭州思瑞佳電子商務(wù)有限公司目前在鄭州以及周邊深耕廚電市場(chǎng)。作為櫻花多年代理合作伙伴，面臨新的市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)，思瑞佳在承接品牌落地和運(yùn)維過程中，也在不斷思辨和思變。總經(jīng)理王志剛表示，這種思考和探索圍繞創(chuàng)新展開，只有不斷在整個(gè)供應(yīng)鏈以及流通環(huán)節(jié)保持創(chuàng)新能力，才能保持代理商群和公司持續(xù)發(fā)展的活力。

進(jìn)入2024年，包括家電在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)發(fā)展都面臨一個(gè)“難”字，如何看待當(dāng)前的“難”，以及如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下的困境。帶著這樣的問題，我們走進(jìn)鄭州思瑞佳，與有著二十多年家電從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的思瑞佳總經(jīng)理王志剛展開一次關(guān)于行業(yè)、關(guān)于代理商自身生存發(fā)展的思變對(duì)話。

積極心態(tài)更能贏得市場(chǎng)收獲

“大家現(xiàn)在都在喊難，說危機(jī)。但實(shí)際上從公司和下級(jí)市場(chǎng)客戶的整體反饋來看，危中有機(jī)。”王志剛向本刊記者介紹，家電行業(yè)在不同階段需要面臨不同的問題和難題，現(xiàn)在的環(huán)境和真實(shí)情況是，這種以難和卷為代表的變化周期在縮短，變化的速度在加快。過去，階段性變化至少以十年為一個(gè)周期，現(xiàn)在，變化的速度加快，對(duì)廠商的市場(chǎng)敏感度和反應(yīng)能力的要求在強(qiáng)化。

經(jīng)過幾輪變化之后，王志剛發(fā)現(xiàn)，無論自身，還是下級(jí)分銷客戶，目前保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即在市場(chǎng)風(fēng)雨和洗禮中始終保持信心。這種信心就如同麥克斯韋爾定律，在向好思維的驅(qū)動(dòng)下，市場(chǎng)反而能夠取得很好的收效。

“因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)保持熱情和信心，才能夠在此驅(qū)動(dòng)下，不停止努力的腳步。我們和很多客戶在疫情以及開放的第一年，都保持著較為穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，也和市場(chǎng)動(dòng)作頻出、活動(dòng)不斷層，渠道市場(chǎng)拓展不停步有關(guān)。”在王志剛看來，當(dāng)整個(gè)行業(yè)、或者友商在壓縮市場(chǎng)投入時(shí)，恰恰是拓展渠道和市場(chǎng)最好的時(shí)機(jī)。

鄭州家電市場(chǎng)渠道極為分散，這對(duì)代理商操作提出了較大的難度。目前，思瑞佳在鄭州采取分銷+直營(yíng)模式，除了與各地強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)合作之外，包括京東家電專賣店在內(nèi)的下沉渠道門店，也納入重點(diǎn)合作范疇。隨著京東等大型電商平臺(tái)在下級(jí)市場(chǎng)輻射范圍的不斷擴(kuò)大，也將成為增量的有效途徑。

櫻花許昌胖東來店

當(dāng)然，開拓更多的渠道意味著更多的人員投入。在思瑞佳，絕大多數(shù)人員都在市區(qū)或者外圍跑市場(chǎng)。“高峰時(shí)，兩個(gè)辦公室坐滿了近百人的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在幾乎所有業(yè)務(wù)人員都不在辦公室，而是走出去深入市場(chǎng)一線，將公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行宣貫和落地，同時(shí)開辟新的客戶，找增量。”帶著對(duì)市場(chǎng)前景的發(fā)展信心，思瑞佳在3000多萬的市場(chǎng)規(guī)模上，有望繼續(xù)新增。

尋找創(chuàng)新的力量

如何尋找新的增量？王志剛給記者的答案是創(chuàng)新。

創(chuàng)新來自于多個(gè)維度。

“首先是產(chǎn)品端的創(chuàng)新。”當(dāng)下廚衛(wèi)市場(chǎng)的發(fā)展空間還遠(yuǎn)沒有飽和，一方面是舊房和舊廚改造帶來以舊換新的機(jī)會(huì)；另一方面，是鄭州地產(chǎn)市場(chǎng)依然有新的增量涌現(xiàn)。與一線和超一線城市相比，相對(duì)較低的房?jī)r(jià)保證了鄭州地產(chǎn)市場(chǎng)、尤其是新成交房的穩(wěn)定。作為剛需，廚電市場(chǎng)有更多的挖潛空間。“關(guān)鍵在于我們是否有吸引消費(fèi)、刺激消費(fèi)，甚至引領(lǐng)消費(fèi)的創(chuàng)新型產(chǎn)品。”

作為一名老家電人和廚電專業(yè)商家，王志剛對(duì)目前市場(chǎng)上的廚電產(chǎn)品依然抱有很大期待。“產(chǎn)品創(chuàng)新是底層邏輯，廚電行業(yè)一直倡導(dǎo)大吸力和靜音吸。如果真正徹底解決不沾油煙，也就是干凈廚房和靜音廚房，同時(shí)制定用戶能夠接受的價(jià)位，相信廚電行業(yè)還會(huì)迎來更高的發(fā)展。”在王志剛看來，某種程度上用戶的需求需要被激發(fā)、被創(chuàng)造，這就是創(chuàng)新型產(chǎn)品帶來的機(jī)會(huì)價(jià)值點(diǎn)。

另一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，在渠道。

今年很大一部分中小型客戶面臨品牌切換和補(bǔ)品問題，最典型的是集成灶商家。“實(shí)際上這些下級(jí)市場(chǎng)的集成灶客戶，有資源、有人脈、有經(jīng)驗(yàn)，也有積累，只是礙于行業(yè)的整體調(diào)整，商家個(gè)體要想持續(xù)發(fā)展，必須要尋求新的合作機(jī)會(huì)。”

而新的機(jī)會(huì)并非一直都在。目前下沉市場(chǎng)客戶面臨最大的難題不是資金和經(jīng)驗(yàn)，而是選擇問題。“對(duì)于頭部品牌而言，市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)非常飽和，客戶切不進(jìn)去。而對(duì)于一些小品牌，客戶又擔(dān)心合作的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。”

基于這種情況，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)分體式煙灶市場(chǎng)再度興起；另一方面，櫻花的品牌效益在一眾選擇中脫穎而出。“對(duì)在行業(yè)做了多年的客戶而言，對(duì)櫻花非常熟悉，憑借品牌效應(yīng)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，櫻花在這場(chǎng)競(jìng)逐中的勝出概率非常大。這也是我們看好并努力拓展的渠道新增量。”王志剛強(qiáng)調(diào)，思瑞佳目前對(duì)于渠道的規(guī)劃，一方面在于通過招新客戶拓展渠道寬度；另一方面在于通過持續(xù)賦能深耕單體客戶的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，即門店效益。橫向和縱向兩個(gè)方面發(fā)力，不斷提高渠道新增能力。

今年更突出的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，還在于以舊換新。

實(shí)際上，在國(guó)家沒有大力推廣以舊換新活動(dòng)之前，鄭州以及周邊郊縣已經(jīng)開啟以舊換新大幕，有30~40%的銷售來自換新市場(chǎng)。最明顯的是村村通燃?xì)夤こ讨苯訋?dòng)更具性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比的煙灶產(chǎn)品銷售。以舊換新鋪開之后，至少還有50%的市場(chǎng)拓展空間。例如櫻花商丘客戶，通過3天的時(shí)間銷售了30多臺(tái)產(chǎn)品，足以說明下沉市場(chǎng)的潛力。

換新市場(chǎng)在鄭州市區(qū)同樣具有活力。

除了新房和存量房零售通路之外，鄭州天然氣公司也在協(xié)助推動(dòng)換新市場(chǎng)。一方面，在入戶安檢時(shí)會(huì)對(duì)灶具使用8年以上的用戶提出更換建議；另一方面，商家針對(duì)入住十年、十五年以上的小區(qū)集中爆破。在接下來的換新大動(dòng)作中多維、高頻、精準(zhǔn)切入。

“未來，市場(chǎng)的發(fā)展還需要發(fā)揮創(chuàng)新的力量。創(chuàng)新需要上升到品牌戰(zhàn)略化發(fā)展的維度，而不是僅僅圍繞戰(zhàn)術(shù)層面展開。有了創(chuàng)新，尤其是創(chuàng)新型技術(shù)，通過產(chǎn)品承載在終端給予用戶具有差異化的體驗(yàn)，并不斷放大亮點(diǎn)、特點(diǎn)，進(jìn)行品牌綜合實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力的不斷強(qiáng)化。通過核心技術(shù)和產(chǎn)品的加持，不拼價(jià)格戰(zhàn)，廠商才能在未來的渠道、營(yíng)銷、市場(chǎng)以及行業(yè)端走的更遠(yuǎn)。”

新時(shí)代的創(chuàng)新價(jià)值

對(duì)于思瑞佳而言，如何將思辨落實(shí)到行動(dòng)，追趕上新的時(shí)代，發(fā)揮自身更大的價(jià)值，是在未來保持持續(xù)發(fā)展所必須要考慮的。

王志剛表示，第一，作為上游戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者，與品牌攜手知行合一，共同向前。

第二，作為區(qū)域代理商，要不斷升級(jí)自身零售資源整合能力，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)和自身優(yōu)劣勢(shì)有足夠的認(rèn)知。例如，在進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)布局上，思瑞佳形成了自己的一套獨(dú)特且有效的打法。將高端品定位為流量產(chǎn)品，通過利潤(rùn)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)放量，采取“田忌賽馬”方法，以高端品對(duì)標(biāo)市場(chǎng)同類中等品，在讓利潤(rùn)的前提下實(shí)現(xiàn)跑量銷售。與此同時(shí)，保持中端產(chǎn)品的高毛利，使其成為利潤(rùn)型產(chǎn)品。

這種錯(cuò)位型的經(jīng)營(yíng)方式讓櫻花在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)更加靈活，對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度更快，通過產(chǎn)品和政策的自由組合及時(shí)調(diào)整，保量保利。

第三，代理公司在區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)承擔(dān)工廠職責(zé)，不斷賦能經(jīng)銷商客戶。

在思瑞佳的銷售網(wǎng)絡(luò)中，依然有大批經(jīng)銷商客戶。在目前已經(jīng)進(jìn)入零售時(shí)代的潮流中，對(duì)客戶的終端能力提出了更高要求。為提升客戶零售能力，思瑞佳派出團(tuán)隊(duì)攜手經(jīng)銷商客戶共同打造樣板市場(chǎng)，推廣成功模式。例如洛陽的三工渠道，就是典型的樣板案例。

同樣，在賦能經(jīng)銷商上，思瑞佳也有自己的獨(dú)特方法。即聚焦公司人力、物力、財(cái)力資源，單點(diǎn)突破。“先在局部市場(chǎng)進(jìn)行爆破，集中火力一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)店做起來，保證每個(gè)店都能盈利，保證每場(chǎng)活動(dòng)都有勝算。”通過聚焦和單點(diǎn)策略，櫻花自2019年以來，渠道客戶不斷新增，僅專賣店就新增80個(gè)，突顯出地域市場(chǎng)強(qiáng)大的靈活性和穩(wěn)扎穩(wěn)打的模式效益。

櫻花鄭州京東店

第四，是思瑞佳的內(nèi)驅(qū)建設(shè)。

王志剛強(qiáng)調(diào)，思瑞佳目前采取梯隊(duì)化建設(shè)，保證營(yíng)銷力不斷層，從而保證公司整體的運(yùn)營(yíng)能力。“工廠做不到的，我們能做到；工廠不了解的，我們更了解。同時(shí)通過地方運(yùn)營(yíng)，降低工廠直營(yíng)的運(yùn)營(yíng)成本，這就是代理商自身不可替代的價(jià)值。”

憑借多年的資源沉淀，思瑞佳在鄭州地區(qū)穩(wěn)健運(yùn)維櫻花，并在新的環(huán)境，甚至是挑戰(zhàn)中敏銳捕捉新的增量機(jī)會(huì)，持續(xù)保持發(fā)展活力。采訪最后，王志剛提及上學(xué)時(shí)的座右銘“物競(jìng)天擇，適者生存。”這句話同樣適用今天的市場(chǎng)和時(shí)代。